Позаду два місяці карантину, вимушеного простою, віддаленої роботи, обмеження попиту і поголовного переходу в онлайн. Ми вирішили поділитися своїм досвідом і досвідом наших замовників за цей період, щоб показати, які ніші зростали в карантин, які канали показали свою ефективність, що можна було зробити і які результати принесли ці дії.
Всі ви прочитали чимало статей про те, що «криза – це час для зростання», що потрібно активніше позиціонувати себе в онлайні, бути антикрихкими і показати, на що здатне українське підприємництво.
Ми ж в СПРАВІ відштовхувались від таких посилів:
- Криза 2020 року – це об'єктивна довгострокова реальність, в умовах якої нашим замовникам необхідно максимально зберегти поточну ефективність, а якщо це неможливо – мінімізувати втрати. Якщо ж є ресурс – вирости за рахунок перерозподілу ринку.
- Не всі бізнеси знаходяться в однакових умовах. Не тільки в силу своїх внутрішніх особливостей, але й через свою діяльність і те, як на неї впливає карантин.
- Бізнес не в змозі змінити зовнішні умови на ринку, але може вплинути на процеси всередині.
- Чим більше підприємств впораються з поточними труднощами, тим швидше і простіше буде нам усім подолати кризу, ми всі в одному човні.
- Минулий досвід не працює, все гіпотези необхідно підтверджувати цифрами, а там, де це неможливо, проводити тестування.
На основі цього ми розробили і впровадили план робіт для своїх замовників. Але крім особливостей роботи бізнесу в карантин, важливо враховувати і зміну умов ринку:
Трафік в україномовному та російськомовному сегменті інтернету збільшився на 35-40 % (при цьому загальносвітовий зріс на 300 %) |
Лідерами по відвідуваності як були, так і залишилися Google, Youtube, Facebook, при цьому охват Google склав 93,5 % всієї desktop и mobile-аудиторії |
Після перших двох шокових тижнів люди звикли до перебування вдома і почали вирішувати свої поточні завдання не виходячи з дому (або мінімізувавши такі виходи) |
Після закінчення карантину ті, хто вже звик купувати в інтернеті, збережуть цю звичку і в посткарантинні часи |
Тому ми порадили своїм замовникам і вам рекомендуємо не знижувати, а якщо є можливість, нарощувати активність роботи з інтернет-аудиторією.
Так как именно сейчас важно поддерживать связь со своими потенциальными покупателями, присутствовать на тех площадках где уже выстроены каналы продаж и коммуникаций и исследовать новые возможности.
Наш підхід до проектів замовників під час пандемії
Після ретельного аналізу всіх проектів, які ми ведемо зараз з комплексного обслуговування (SEO, PPC, технічна підтримка), побачили, що є чіткі групи в різних нішах.
В першу групу потрапили всі бізнеси, пов'язані з HoReCa і сферою послуг, для яких необхідний тісний контакт з покупцем: готелі, ресторани, косметологічні послуги, стоматологія, пластичні хірурги і т. д.
До другої групи ми віднесли ті підприємства, які можуть бути цікаві на ринку, якщо зможуть перебудуватися і надавати послуги онлайн, і ті, хто здатен переглянути свої виробничі процеси, змінити свою пропозицію. Наприклад, виробнику картону ми запропонували вийти на ринок зі спеціальною пропозицією для підприємств, які здійснюють доставку, а для юридичної компанії – розглянути можливість консультування онлайн і так далі
З третьою групою на перший погляд все простіше: працюй собі і все. Але й тут все виявилося не так легко. Що саме було зроблено, читайте нижче.
Ось така таблиця у нас вийшла:
1 Не можуть надавати послуги або запит на послуги мінімальний |
2 Можуть бути затребувані ринком, якщо перепакують свій продукт відповідно до очікувань потенційних покупців |
3 Продають товари або послуги, попит на які не змінився або виріс |
Стоматологія Медицина Косметологія, пластичні хірурги, Курортні готелі Бізнес-готелі Санаторії Холодильне обладнання Дизайн, архітектура Послуги охорони, няні Таксі |
Медицина загального профілю Медицина – вузькоспрямовані фахівці Готелі, що пропонують котеджі Ресторани Юридичні послуги СТО Виробництво упаковки Виробництво наклейок Послуги сантехніків, електриків Чоловік на годину |
Продаж саджанців Продаж насіння Будівельні матеріали (B2S) Опалювальне обладнання Продаж авто Продаж металопрокату Жалюзі, маркізи Пиломатеріали Продаж меблів Продаж тротуарної плитки Будівництво будинків |
Розбивку зробили на основі аналізу ніш. Одним з інструментів був Google Trends. Нижче – кілька прикладів графіків, які ми використовували і для аналізу, і для комунікацій зі своїми замовниками (дані на скріншотах за першу половину квітня):

Як видно з графіка, інтерес до тротуарної плитки не відчув значних коливань через карантин і показував впевнене сезонне зростання
Що можна зробити тим підприємцям, хто ПОКИ ЩО не може повноцінно працювати через карантин?
Покажемо на прикладі своїх замовників. Максимально пішли назустріч, підготували знижки і почали працювати за гарантійними листами. Послуги в рамках пакетів не змінилися, при цьому частина оплат була перенесена на посткарантинні часи. Крім цього, оновили інформацію на сайтах відповідно до очікувань відвідувачів і особливостей роботи під час карантину.
Наприклад, поміняли зміст УТП на стартових сторінках із зазначенням можливості консультацій online:
Підготували рекомендації щодо особливостей роботи в карантин для їх галузі. Наприклад, в нашому блозі можна було ознайомитися з рекомендаціями провідних світових маркетологів по роботі в ситуації, що склалася: переклад статті Ренді Фишкина «Маркетинг зараз до біса складний».
Відібрали найбільш дієві методи роботи в карантин і зібрали їх в одній статті
Звернулись до експертів-готел’єрів Ольги Міщенко та Тетяни Гончаренко і отримали найбільш детальні рекомендації:
- Як готелю діяти під час кризи
- Рецепт виживання для ресторанів в 2020-му
- Та огляд, що чекає HoreCa після карантину
Детальні рекомендації для e-commerce в період після карантину
Розгляньте важливі аспекти роботи, які можуть зараз мати для вашого бізнесу вирішальне значення:
![]() Доставка |
Якщо раніше користувачі вибирали товар в різних магазинах і відштовхувалися від вартості, то зараз для них важлива доставка і її вартість. Чим більш зручні умови і нижчу вартість ви пропонуєте, тим більша ймовірність виграти конкурентну боротьбу. Що робимо:
Альтернативні методи:
|
![]() Оплата |
Еквайринг зараз необхідний. Більшість споживачів зараз перестали користуватися готівкою, зручніше і швидше оплачувати карткою. СПРАВА допоможе інтегрувати систему еквайрингу найбільш зручного вам банку. Або підключимо на ваш сайт онлайн-касу для прийому платежів: Interkassa, єдина Касса Fondy та інші – умови оплати прозорі для всіх. Користувачі, які раніше купували тільки офлайн, можуть насторожено ставитися до онлайн-оплат. Тому задача інтернет-магазину – вказати всі можливі варіанти подій: гарантії повернення і отримання товару, контакти служби підтримки клієнтів. |
![]() Робимо з сайту шоурум |
Всі обов'язкові вимоги до офлайн-точки тепер обов'язкові для інтернет-магазину: Навігація і пошук. Не всі користувачі приходять на головну сторінку, тому на всіх сторінках сайту повинна бути зручна навігація і можливість перейти в потрібний розділ. Збільшуйте середній чек свого покупця. Нагадуйте, що іще можна купити з цим товаром, пропонуйте популярні дрібниці з актуальними знижками. Чим допоможе СПРАВА: робимо максимально зручний пошук і структуру на сайті, фільтри і підказки, рекомендовані товари, новинки та інше Картка товару – сторінка, де приймається рішення про покупку. Дайте можливість «помацати» свій товар через екран. Для цього зробіть галерею, де будуть фото з різними ракурсами товару, відеоогляди, відразу видиму ціну, відгуки і можливість їх залишити, докладний опис, можливість порівняння, можливість відкласти товар. Режим роботи і обробки замовлень. Користувач зараз заходить в інтернет також, як в торговий центр. Дайте йому можливість зрозуміти, що ви в робочому режимі, готові відповідати на повідомлення в такі-то години. Вам краще розширити звичний режим роботи, консультувати до 21:00, наприклад. Довіра. Це особливо актуально для бізнесу, який щойно перейшов в онлайн. Користувачі повинні знати вашу історію. Якщо ви на ринку вже 20 років, розкажіть про це. За кожним інтернет-магазином стоять реальні люди. Покажіть вашому потенційному клієнту, як вони виглядають. Створіть галерею вашого офлайн-магазину – так користувач зрозуміє, що у вас реально існуючий бізнес, а не щойно створений. |
![]() Розширюємо можливості спілкування |
Недовірливому користувачеві важливо, щоб з ним були в контакті. Дайте можливість зробити це будь-яким способом:
Не забувайте дати покупцеві можливість скоротити час на покупку:
|
![]() Розширюємо охоплення цільової аудиторії |
Нарощуйте трафік за рахунок грамотної SEO-оптимізації. Оптимізуйте картки товару – це дасть можливість знайти інтернет-магазин навіть за моделлю і артикулом, доопрацювати повноту відповіді на запити користувачів на кожній сторінці, покращуйте поведінкові показники. Нарощуйте брендовий трафік. Користувачі, які знали і любили вас в офлайні, швидше за все підуть шукати магазин і в онлайні. І тут буде дуже важливо знаходитись не тільки на першому місці у видачі пошукових систем, але й на всіх можливих рекламних майданчиках. Розміщуйте продукцію в маркетплейсах. Фахівці допоможуть налаштувати вивантаження ваших експорт з сайту для завантаження їх на всі популярні сервіси продажу товарів, а також налаштувати рекламні покази на них. Підключайте контекстну рекламу. Якщо раніше ви були тільки офлайн, то це найбільш швидкий і надійний спосіб показати свій магазин цільовій аудиторії. Грамотна настройка реклами дозволяє в максимально короткий термін отримати прибуток. З усім вищезазначеним вам допоможуть фахівці СПРАВИ Давайте таргетовану рекламу в соцмережах. Для будь-якого товару знайдеться місце в соціальній мережі, особливо за умови, що в останні тижні трафік там тільки зростає. Головне – правильно підібрати місце і ЦА. |
А за умови, якщо вас зовсім не було в інтернеті, то зараз найбільш відповідний час там з'явитись. І рахунок йде на години: чим швидше ви це зробите, тим більша ймовірність бути в перших рядах і відірватися від конкурентів. В цьому випадку вам варто прислухатися до всіх порад вище і почати з швидкого розгортання інтернет-ресурсу. При цьому є кілька варіантів:
- Розробка сайту-візитки для подання бізнесу з максимальними можливостями зв'язку + контекстна реклама + подальша доробка сайту. Це дозволить швидко дати про себе знати і згодом отримати якісний інструмент інтернет-продажів.
- Швидка розробка інтернет-магазину і інтеграція його з 1C для наповнення його товарами + підключення всіх можливих каналів інтернет-продажів.
Що робити тим, кому потрібна швидке перепакування продуктів і послуг?
З проектами з другої групи потрібно було:
- Провести аналіз кожної ніші і визначити, які саме послуги і товари зараз затребувані.
- Провести консультації з замовником і визначити, чи готові вони працювати не зовсім в стандартному режимі. Наприклад, ми запропонували для компаній, що займаються ремонтом авто, переналаштувати контекстну рекламу на заправку кондиціонерів. А готелям, в яких котеджі стоять окремо, розробити можливість довгострокової їх здачі. Медичним центрам порадили розглянути можливість надання послуг телемедицини.
- Юридичним компаніям надавати консультації онлайн.
- Внести коригування на посадочні сторінки сайту з урахуванням видозмінених послуг та особливостей роботи в карантин.
- Перезібрати наново кампанії в Google ADS під новий формат послуг, в тому числі важливо в самих текстах оголошень підкреслити безпеку можливої покупки і те, що здоров'я покупців для нас на першому місці.
На превеликий жаль, не всі наші замовники, до кого ми звернулись з пропозицією, були готові збільшити свою активність в інтернеті. Тут у нас є приклади, як завмерла робота на весь період коронавірусного локдауна за рішенням власника, і відмінні кейси зростання трафіку і продажів за рахунок активної роботи з контекстною рекламою.
Наприклад, нижче – скріншот динаміки трафіку з органічного пошуку і контекстної реклами до і після оголошення карантину для сайту виробника упаковки з картону.
Як збільшити прибуток тим, хто не зупиняв роботу під час пандемії?
Для компаній з третьої групи ми з цифрами і графіками з Google Trends і скринами контекстної реклами конкурентів провели докладні online-зустрічі, показали, що попит на дані послуги і товари є, і його можна конвертувати в продажі.
Значна частина замовників з даної групи підтримала нашу пропозицію. Для більшої частини таких проектів ми:
- розробили окрему стратегію просування на час карантину;
- відповідно до неї внесли необхідні корективи на сайт;
- адаптували контекстну рекламу під нові реалії.
Ця робота дозволила більшій частині проектів з даної групи зберегти трафік і конверсію на докарантінному рівні.
Найбільш складним у всьому цьому процесі було відстеження загальноукраїнських та регіональних обмежень, змін у відкритті/закритті, частій зміні особливостей роботи в різних нішах, в коригуванні роботи сайту та контекстної реклами відповідно до цих вимог.
Можливо, вам також буде цікаво прочитати, як ми побудували роботу з новим проектом, який прийшов якраз на самому початку локдауна і з яким ми за два місяці домоглися збільшення органічного траіика на 50 %.
Як говорив Морфеус у фільмі «Матриця»: «Синя пігулка – і ти щаслива людина, яка живе в Матриці. Червона пігулка – і ти потрапляєш в реальний, але неприємний світ».
Вибір є завжди, але ми вибрали реальний світ, де можна і потрібно боротися і вистояти.