Що таке цільова аудиторія?

Цільова аудиторія (ЦА) — це група людей з певними ознаками, інтересами, географічним положенням тощо, яка є потенційно зацікавленою у придбанні конкретних товарів або послуг.

Без визначення цільової аудиторії не можливо скласти так званий “Портрет клієнта” (Customer Profile) — образ типового представника цільової аудиторії. Адже, недостатньо просто створити та запропонувати якісний продукт. Важливо окреслити хто ваш клієнт, його потреби та  мотивацію, особливості його мислення, поведінки, для того щоб, по-перше, мати можливість створити продукт, який задовольняє інтереси покупця, та, по-друге, максимально ефективно донести до нього цінність запропонованого товару чи сервісу. Без такого підходу побудування будь-якої компанії та стратегії розвитку практично неможливе, адже ваш  бізнес може залишитися непоміченим на ринку, бо його не зможуть знайти ті, кому він насправді потрібен. 

Тому розуміння, що таке цільова аудиторія сайту або сторінки вашої компанії в соц. мережах є початковим та одним з ключових етапів побудування бізнес стратегії. Встановлення портрету клієнта допоможе створити робочу та ефективну маркетингову стратегію, досягти високого рівня продажів та розвитку проєкта.

Види цільової аудиторії

Ознаки, за якими можна поділити користувачів, можуть бути наступні та не обмежуються лише ними:

1. Демографічні:

• стать (варто визначити, людина якої статі є вашим цільовим покупцем, наприклад, якщо мова йде про продаж косметичних засобів/послуг, одягу, прикрас  —  то, переважно, цільовою аудиторією будуть жінки; засоби для спорту та активного відпочинку та подібні більше зацікавлять чоловіків);
• вік (наприклад, молодь 18-20 років більше зацікавлена у купівлі сучасного одягу за доступною вартістю, при цьому, люди, віком 45 - 55 років здебільшого можуть шукати товари для дому та здорового харчування тощо); 
• сімейний стан (самотні люди будуть частіше робити запити з приводу розваг, подорожей та новітніх технологій, а, в свою чергу, сімейні пари  з дітьми, товари для освіти та розвитку дітей, сімейний відпочинок тощо);
• доходи (люди, які мають дохід вище середнього, зазвичай купують брендовий одяг, дизайнерські вироби та елітні авто, а покупці з середнім доходом - речі, які поєднують якість та оптимальну вартість); 
• освіта та професія.

2. Геодані:

• місцезнаходження (наприклад, через брак часу, жителям великих міст притаманний попит на послуги зі швидкою доставкою, а мешканцям сільської місцевості більш цікаві товари для фермерства та сільського господарства);
• кліматичні умови (мешканці північних регіонів шукають теплий одяг та взуття, обігрівачі; жителі теплих кліматичних зон, наприклад,  сонцезахисний крем, аксесуари для відпочинку на пляжі).

3. Психографічні:

• цінності (наприклад, екологічно свідомим споживачам потрібен товар, виготовлений з екологічної сировини, та вони віддають перевагу брендам, що дбають про довкілля; клієнти, орієнтовані на інновації обирають  пристрої для розумного будинку, смарт годинники тощо);
• стиль життя інтереси та хобі (прихильники активного відпочинку  — цікавляться товарами для туризму, кемпінгу, спорядженням для альпнізму; шанувальники мистецтва або культури  — купиють квитки на вистави/галереї, книги, предмети арт - мистецтва);
• особливі потреби (люди з харчовими розладами або алергією змушені  шукати спеціалізовані продукти харчування, а люди з обмеженими можливостями потребують товари та послуги, які можуть полегшити життя).

4. Поведінкові фактори:

• он-лайн поведінка (наприклад, активні користувачі соціальних мереж зацікавляться таргетованою рекламою та рекомендаціями блогерів, при цьому є категорія людей, які можуть отримати інформацію в інтернеті, але не готові зробити онлайн покупку, для них важливим фактором є наявність фізичного магазину);
• звички (покупці, які орієнтуються на акції —  купують товари переважно під час знижок, а люди, що шукають комфорт - зазвичай обирають послуги доставки або товари з розширеною гарантією);
• та ін.

Також цільову аудиторію можна поділити на дві основні групи — основна та непряма.

• Основна — це користувачі, які шукають товар або сервіс, приймають рішення про його придбання та безпосередньо купують.
• Непряма  — це споживачі, які можуть впливати на процес пошуку продукту та його покупки, але самостійно не купують. Наприклад, до цієї категорії можна віднести дітей, які є непрямими споживачами та приймають участь у формування попиту та мають вплив на основного споживача — дорослих.

Потрібно розуміти, що не варто орієнтуватися лише на один чи два параметри з наведених вище. Портрет покупця складається з унікальної сукупності ознак, одна з таких сукупностей і є орієнтиром при створенні та поширенні продукції. Тобто товар або послуга заточені саме на такого споживача, а маркетингова стратегія, відповідно,  розробляється з урахуванням того, де є ймовірність, що клієнт побачить рекламу, та яким чином донести цінність запропонованого продукту.

Давайте розглянемо детальніше для чого потрібно визначити цільову аудиторію.

• Ефективний вибір маркетингової стратегії

Розуміння поведінкових факторів допомагає вибрати платформу, яку частіше відвідують потенційні клієнти, для показу реклами або комунікації з покупцями.

• Оптимізація виробництва, якості продукту

Аналіз аудиторії на основі їх звичок, пріоритетів, побажань та  сучасних трендів дозволяє покращити показники сервісу, створити або поліпшити товари, які задовольнятимуть потреби покупця. А з боку компанії також збільшити прибуток і  за рахунок оптимізації виробництва. 

• Підвищення релевантності (відповідності до потреб клієнта)  контенту

Без знання потреб та поведінки потенційних покупців неможливо створити якісний контент, який буде ефективним в залученні нових покупців.

• Оптимізація рекламного бюджету

Визначивши свою цільову аудиторію, компанія може спрямувати ресурси на найефективніші канали просування, та при цьому, уникнути витрат на некорисну аудиторію. Реклама приноситиме більше результатів при залучені оптимального бюджету.

• Збільшення конверсій

Коректно визначений портрет клієнта допоможе привести найбільш цільових покупців, що безпосередньо вплине на якість і кількість замовлень.

• Виділятися серед конкурентів

Поглиблений аналіз цільової аудиторії дозволяє створювати унікальні пропозиції, які будуть суттєво відрізнятися від конкурентів.

• Розумне ціноутворення

Знання платоспроможності ваших потенційних покупців допоможе у формуванні оптимальних цін, які задовольняють можливості покупців та потреби власників бізнесу.

• Як скласти портрет цільової аудиторії

Одним з найбільш ефективних засобів,  як визначити цільову аудиторію проекту, є метод Шерінгтона (так звание "метод 5W"). Він базується на відповідях на п'ять основних питань:

• Who (Хто)?
• What (Що)? 
• Why (Чому)?
• When (Коли)?
• Where (Де)?

Отже, метод 5W дозволяє структуровано та поглиблено скласти перелік ознак вашої цільової аудиторії, відповісти на головні питання, що впливають на її поведінку. З його допомогою ви можете краще зрозуміти потреби клієнта та розробити  ефективні  або адаптувати існуючі маркетингові стратегії.

Як визначити цільову аудиторію - додаткові методи

Існують також інші методи аналізу ЦА, а саме:

1. Аналіз конкурентів та їхніх клієнтів

Дослідження сайтів та аудиторії конкурентів допоможе зрозуміти, на яких клієнтів вони орієнтуються, які маркетингові стратегії застосовують. Також можна знайти і слабкі місця конкурентів, щоб компенсувати їх при створенні власної стратегії та використати, наприклад, ті платформи, які вони не застосовують, та при цьому мати нижчу конкуренцію.

Зробити це можна скориставшись такими сервісами, як Serpstat, Ahrefs, SE Ranking або ін.

2. Дослідження в соціальних мережах та на форумах

У соцмережах люди відкрито діляться своїми думками, проблемами та бажаннями. Аналіз коментарів, дискусій та відгуків дозволяє отримати прямий зворотний зв'язок, щоб зрозуміти потреби вашої аудиторії.

3. Аналітика поведінки користувачів на вашому веб сайті

Інструменти веб-аналітики, такі як Google Analytics, допомагають відстежувати поведінку користувачів на вашому сайті:

• Географія: країна, місто, регіон
• Демографічні показники: вік та стать
• Джерело трафіку
• Платформа/пристрій: категорія пристрою, мова тощо.
• Які сторінки відвідують найчастіше?
• Як довго вони залишаються на сайті?
• Які дії виконують (дзвінки, покупка, завантаження каталогів тощо)?

Це допомагає зрозуміти інтереси клієнтів,  удосконалити маркетингову стратегію та дізнатися як визначити цільову аудиторію сайту.

4. Анкетування та опитування

Анкета або опитувальник, відправлений вашим поточним клієнтам  –  гарний спосіб отримати зворотний зв'язок про надану послугу або товар. Такий метод дозволяє дізнатися ставлення до вашого бренду та виявити поточні потреби замовників. Визначити та поліпшити негативні сторони вашого продукту.

5. A/B-тестування

Ви можете протестувати два або декілька варіантів дизайну сайту, посадкової сторінки або рекламного оголошення та обрати той, що краще працює.
Такий метод дозволяє перевірити ефективність різних підходів та стратегій.

Поєднання всіх вище перерахованих методів дає цінну інформацію про розуміння вашої цільової аудиторії з різних боків, що в свою чергу, надає широкий спектр можливостей для створення або вдосконалення маркетингової стратегії.

Як уникнути помилок при складанні цільової аудиторії

При визначенні ЦАї слід уникати поширених помилок, які можуть знизити ефективність SEO просування сайту або інших маркетингових стратегій. 

Нижче наведено список найчастіших помилок, на які потрібно звернути увагу:

Після аналізу та визначення цільової аудиторії потрібно скласти план подальших дій, який містить наступні етапи:

1. Сегментація користувачів

На цьому етапі потрібно згрупувати аудиторію за ознаками, наприклад, демографія - вік, стать, місцезнаходження; потреби та мотивація - проблеми, які вирішує ваш продукт та ін. Та призначити кожному сегменту приорітет в залежності від мети та потреб вашого бізнесу.

2. Вибір платформи та методу просування

Проаналізувати та обрати, які платформи найкраще підходять для кожного сегмента аудиторії:

• Соціальні мережі (Instagram, TikTok, Facebook).
• Пошук (SEO та PPC) тощо.

3. Формування основного посилу, в залежності від обраного каналу, та створення контенту

Потрібно виділити унікальну торгову пропозицію (переваги, що виділяють бізнес серед конкурентів), яка відповідає потребам конкретної групи клієнтів. На основі цього розробити контент, орієнтований на кожен сегмент аудиторії (банери, відео, тексти рекламних оголошень), при цьому потрібно враховувати стиль та мову, які можуть відповідати інтересам та вподобанням вашої аудиторії.

4. Запуск маркетингових кампаній, аналіз показників та їх оптимізація

Після запуску рекламних кампанії або SEO просування потрібно постійно відстежувати ключові показники ефективності (KPI) - середній час взаємодії користувача з сайтом, кількість користувачів, що повернулися, конверсії, CTR (клікабельність сайту), ROI (рентабельність інвестицій), залученість аудиторії (лайки, підписки, коментарі, поширення та ін). В цьому можуть допомогти такі інструменти аналітики, як Google Analytics, Microsoft Clarity, Facebook Insights тощо. Отримані дані допоможуть, за необхідністю, скоригувати стратегію та поліпшити результати.

Як визначити цільову аудиторію проєкту та бути впевненим в результаті?

Розумне визначення цільової аудиторії вашого бізнесу зробить маркетинг не просто ефективним, а й стратегічно вигідним. Знання інтересів та мотивації клієнтів допоможе не тільки  оптимізувати витрати, а й підвищити конверсії та побудувати довготривалі відносини з вашими клієнтами. Цей процес є доволі складним та потребує досвіду, аналітичних навичок та доступу до сучасних інструментів аналізу. Та в свою чергу, неправильний може призвести до значних збитків та навіть припинення діяльності компанії.

Наша команда розуміється в усіх тонкощах справи, та спеціалісти компанії Справа готові допомогти вашому бізнесу - ми проведемо аналіз вашої аудиторії та розробимо ефективну маркетингову стратегію, адаптовану під цілі вашої компанії та потреби ваших покупців.