Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей с определенными признаками, интересами, географическим положением и т.п., которая потенциально заинтересована в приобретении конкретных товаров или услуг.

Без определения целевой аудитории невозможно составить так называемый "Портрет клиента" (Customer Profile) — образ типичного представителя целевой аудитории. Ведь недостаточно просто создать и предложить качественный продукт. Важно определить кто ваш клиент, его потребности и мотивацию, особенности его мышления, поведения, для того чтобы, во-первых, иметь возможность создать продукт, удовлетворяющий интересы покупателя, и, во-вторых, максимально эффективно донести до него ценность предлагаемого товара или сервиса. Без такого подхода построение любой компании и стратегии развития практически невозможно, ведь ваш бизнес может остаться незамеченным на рынке, потому что его не смогут найти те, кому он действительно нужен.

Поэтому понимание, что такое целевая аудитория сайта или страницы вашей компании в соц. сетях является начальным и одним из ключевых этапов построения бизнес-стратегии. Установление портрета клиента поможет создать рабочую и эффективную маркетинговую стратегию, добиться высокого уровня продаж и развития проекта.

Виды целевой аудитории

Признаки, по которым можно разделить пользователей, могут быть следующие и не ограничиваются только ими:

1. Демографические:

• пол (стоит определить, человек какого пола является вашим целевым покупателем, например, если речь идет о продаже косметических средств/услуг, одежды, украшений — то преимущественно целевой аудиторией будут женщины; средства для спорта и активного отдыха и подобные больше заинтересуют мужчин)
• возраст (например, молодежь 18-20 лет больше заинтересована в покупке современной одежды по доступной стоимости, при этом люди в возрасте 45 - 55 лет в основном могут искать товары для дома и здорового питания и т.п.),
• семейное положение (одинокие люди будут чаще делать запросы по поводу развлечений, путешествий и новейших технологий, а, в свою очередь, семейные пары с детьми, товары для образования и развития детей, семейный отдых и т.д.)
• доходы (люди, имеющие доход выше среднего, обычно покупают брендовую одежду, дизайнерские изделия и элитные авто, а покупатели со средним доходом – вещи, сочетающие качество и оптимальную стоимость),
• образование и профессия.

2. Геоданные:

• местонахождение (например, за неимением времени, жителям больших городов присущ спрос на услуги с быстрой доставкой, а жителям сельской местности более интересны товары для фермерства и сельского хозяйства);
• климатические условия (жители северных регионов ищут теплую одежду и обувь, обогреватели; жители теплых климатических зон, например, солнцезащитный крем, аксессуары для отдыха на пляже).

3. Психографические:

• ценности (например, экологически сознательным потребителям нужен товар, изготовленный из экологического сырья, и они предпочитают бренды, заботящиеся об окружающей среде; клиенты, ориентированные на инновации выбирают устройства для умного дома, смарт часы и т.п.);
• стиль жизни интересы и хобби (поклонники активного отдыха — интересуются товарами для туризма, кемпинга, снаряжением для альпнизма; поклонники искусства или культуры — купят билеты на спектакли/галереи, книги, предметы арт-искусства);
• особые потребности (люди с пищевыми расстройствами или аллергией вынуждены искать специализированные продукты питания, а люди с ограниченными возможностями нуждаются в товарах и услугах, которые могут облегчить жизнь).

4. Поведенческие факторы:

• он-лайн поведение (например, активные пользователи социальных сетей заинтересуются таргетированной рекламой и рекомендациями блоггеров, при этом есть категория людей, которые могут получить информацию в интернете, но не готовы совершить онлайн покупку, для них важным фактором является наличие физического магазина);
• привычки (покупатели, ориентирующиеся на акции — покупают товары преимущественно во время скидок, а люди, ищущие комфорт — обычно выбирают услуги доставки или товары с расширенной гарантией);
• и др.

Также целевую аудиторию можно разделить на две основные группы – основную и косвенную.

• Основная — это пользователи, которые ищут товар или сервис, принимают решение о его приобретении и покупают.
• Косвенные — это потребители, которые могут влиять на процесс поиска продукта и его покупки, но самостоятельно не покупают. Например, к этой категории можно отнести детей, которые являются косвенными потребителями и принимают участие в формировании спроса и оказывают влияние на основного потребителя – взрослых.

Следует понимать, что не стоит ориентироваться только на один или два параметра из вышеприведенных. Портрет покупателя состоит из уникальной совокупности признаков, одна из таких совокупностей и является ориентиром при разработке и распространении продукции. То есть товар или услуга заточены именно на такого потребителя, а маркетинговая стратегия соответственно разрабатывается с учетом того, где есть вероятность, что клиент увидит рекламу, и каким образом донести ценность предлагаемого продукта.

Давайте рассмотрим более подробно для чего нужно определить целевую аудиторию.

• Эффективный выбор маркетинговой стратегии

Понимание поведенческих факторов помогает выбрать платформу, чаще посещаемую потенциальными клиентами, для показа рекламы или коммуникации с покупателями.

• Оптимизация производства, качества продукта

Анализ аудитории на основе их привычек, приоритетов, пожеланий и современных трендов позволяет улучшить показатели сервиса, создать или улучшить товары, удовлетворяющие потребности покупателя. Со стороны компании также увеличить прибыль и за счет оптимизации производства.

• Повышение релевантности (соответствия потребностям клиента) контента

Без знания потребностей и поведения потенциальных покупателей невозможно создать качественный контент, который будет эффективным в привлечении новых покупателей.

• Оптимизация рекламного бюджета

Определив свою целевую аудиторию, компания может направить ресурсы на наиболее эффективные каналы продвижения, и при этом избежать расходов на неполезную аудиторию. Реклама будет приносить больше результатов при привлечении оптимального бюджета.

• Увеличение конверсий

Корректно определенный портрет клиента поможет привести наиболее целевых покупателей, что напрямую повлияет на качество и количество заказов.

• Выделяться среди конкурентов

Углубленный анализ целевой аудитории позволяет создавать уникальные предложения, существенно отличающиеся от конкурентов.

• Разумное ценообразование

Знание платежеспособности ваших потенциальных покупателей поможет в формировании оптимальных цен, удовлетворяющих возможности покупателей и потребности владельцев бизнеса.

Как составить портрет целевой аудитории

Одним из наиболее эффективных средств, как определить целевую аудиторию проекта, является метод Шерингтона (так называемое "метод 5W"). Он базируется на ответах на пять основных вопросов:

• Who (Кто)?
• What (Что)?
• Why (Почему)?
• When (Когда)?
• Where (Где)?

Следовательно, метод 5W позволяет структурированно и углубленно составить список признаков вашей целевой аудитории, ответить на главные вопросы, влияющие на ее поведение. С его помощью можно лучше понять потребности клиента и разработать эффективные или адаптировать существующие маркетинговые стратегии.

Как определить целевую аудиторию – дополнительные методы

Существуют также другие методы анализа ЦА, а именно:

1. Анализ конкурентов и их клиентов

Исследование сайтов и аудитории конкурентов поможет понять, на каких клиентов они ориентируются, какие маркетинговые стратегии используются. Также можно найти и слабые места конкурентов, чтобы компенсировать их при создании собственной стратегии и использовать, например, те платформы, которые они не применяют, и при этом иметь более низкую конкуренцию.

Сделать это можно воспользовавшись такими сервисами как Serpstat, Ahrefs, SE Ranking или другие.

2. Исследования в социальных сетях и форумах

Анализ комментариев, дискуссий и отзывов позволяет получить прямую обратную связь, чтобы понять потребности вашей аудитории.

3. Аналитика поведения пользователей на вашем сайте

Инструменты веб-аналитики, такие как Google Analytics, помогают отслеживать поведение пользователей на вашем сайте:

• География: страна, город, регион
• Демографические показатели: возраст и пол
• Источник трафика
• Платформа/устройство: категория устройства, язык и т.д.
• Какие страницы чаще всего посещают?
• Как долго они остаются на сайте?
• Какие действия выполняют (звонки, покупка, загрузка каталогов и т.п.)?

Это помогает понять интересы клиентов, усовершенствовать маркетинговую стратегию и узнать, как определить целевую аудиторию сайта.

4. Анкетирование и опрос

Анкета или опросник, отправленный вашим текущим клиентам – хороший способ получить обратную связь о предоставленной услуге или товаре. Такой способ позволяет узнать отношение к вашему бренду и выявить текущие потребности заказчиков. Определите и улучшите негативные стороны вашего продукта.

5. A/B-тестирование

Вы можете протестировать два или несколько вариантов дизайна сайта, посадочной страницы или рекламного объявления и выбрать лучше работающий.

Такой метод позволяет проверить эффективность разных подходов и стратегий.

Сочетание всех вышеперечисленных методов дает ценную информацию о понимании вашей целевой аудитории с разных сторон, что в свою очередь предоставляет широкий спектр возможностей для создания или усовершенствования маркетинговой стратегии.

Как избежать ошибок при составлении целевой аудитории

При определении ЦА следует избегать распространенных ошибок, которые могут снизить эффективность SEO продвижения сайта или других маркетинговых стратегий.

Ниже приведен список наиболее частых ошибок, на которые нужно обратить внимание:

После анализа и определения целевой аудитории необходимо составить план дальнейших действий, содержащий следующие этапы:

1. Сегментация пользователей

На этом этапе нужно сгруппировать аудиторию по признакам, например, демография – возраст, пол, местонахождение; потребности и мотивация – проблемы, которые решает ваш продукт и проч. И назначить каждому сегменту приоритет в зависимости от целей и потребностей вашего бизнеса.

2. Выбор платформы и способа продвижения

• Проанализировать и выбрать, какие платформы лучше всего подходят для каждого сегмента аудитории:
• Социальные сети (Instagram, TikTok, Facebook).
• Поиск (SEO и PPC) и т.д.

3. Формирование основного посыла в зависимости от выбранного канала и создание контента

Нужно выделить уникальное торговое предложение (предпочтения, выделяемые бизнесом среди конкурентов), отвечающее потребностям конкретной группы клиентов. На основе этого разработать контент, ориентированный на каждый сегмент аудитории (баннеры, видео, тексты рекламных объявлений), при этом нужно учитывать стиль и язык, которые могут отвечать интересам и предпочтениям вашей аудитории.

4. Запуск маркетинговых кампаний, анализ показателей и их оптимизация

После запуска рекламных кампании или SEO продвижения нужно постоянно отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) - среднее время взаимодействия пользователя с сайтом, количество вернувшихся пользователей, конверсии, CTR (кликабельность сайта), ROI (рентабельность инвестиций), вовлеченность аудитории (лайки, подписки , комментарии, распространение и др.). В этом могут помочь такие инструменты аналитики, как Google Analytics, Microsoft Clarity, Facebook Insights и т.д. Полученные данные помогут при необходимости скорректировать стратегию и улучшить результаты.

Как определить целевую аудиторию проекта и быть уверенным в результате?

Разумное определение целевой аудитории вашего бизнеса сделает маркетинг не просто эффективным, но и стратегически выгодным. Знание интересов и мотивации клиентов поможет не только оптимизировать затраты, но и повысить конверсии и выстроить долгосрочные отношения с вашими клиентами. Этот процесс достаточно сложный и требует опыта, аналитических навыков и доступа к современным инструментам анализа. И в свою очередь, неправильный может привести к значительным убыткам и даже прекращению деятельности компании.

Наша команда понимается во всех тонкостях дела, и специалисты компании. Дело готовы помочь вашему бизнесу – мы проведем анализ вашей аудитории и разработаем эффективную маркетинговую стратегию, адаптированную под цели вашей компании и потребности ваших покупателей.