Правильний контент-маркетинг для інтернет-магазину
робить магазин прибутковим
Давайте подумаємо про те, що впливає на прибутковість інтернет-магазину. Вам потрібно зробити так, щоб:
- ваш магазин знайшли (за це відповідають реклама в пошуку і топ в органічній видачі);
- користувачі на сайті побачили, що ви пропонуєте (у вас 3 секунди), зацікавилися і затрималися довше, переходячи з розділу в розділ і вибираючи;
- асортимент магазину був достатнім, щоб задовольнити клієнта, і щоб ціна, спосіб оплати і умови доставки підійшли;
- щоб ваша пропозиція викликала довіру;
- щоб ваш магазин відрізнявся від багатьох таких же.
Для кожного пункту – своє рішення, а ось виділитися допоможуть тексти. Хочете багато продавати, тоді подбайте про читача на кожній сторінці сайту – і на головній, і на сторінках категорій, в картках товару, в розділі про доставку і оплату, на сторінці гарантій, акцій, FAQ, в блозі. Скрізь.
Уявіть, що ваш текст – це привітний консультант-продажник, мрія будь-якого власника магазину. Тому доведеться писати так, щоб користувач отримав відповіді на всі питання.
До речі! Чи знаєте ви, що кожен третій інтернет-користувач в Україні купує товари онлайн? Близько 82 % при цьому здійснювали від 5 до 20 покупок в мережі за останній рік, а ще 17 % – навіть більше 20 (джерело)
Уявімо, що ви раптом захотіли купити хлібопічку. Можна подати товар на сайті ось так.
А можна і так.
Різниця очевидна, правда?
У другому випадку на сторінці потенційний покупець відразу бачить концентровану важливу інформацію, і йому легше зробити вибір.
Часто за інформаційними запитами користувачі потрапляють на такі сторінки:
А там відмінна стаття-рекомендація по вибір хлібопічки, мало того, що добре перелінкована, ще й приправлена рекламним банером з хлібопічками.
Гарне контентне рішення для інформаційного запиту – на третьому скріншоті.
Тому контент – ваш помічник. Він виконує в інтернет-магазині відразу три функції:
- Привертає пошуковий трафік. Пошуковики сканують тексти, релевантні до запитів покупців, і добре ранжують якісні тексти, що дають відповіді на питання. А посилання в текстах на каталог товарів – ці самі товари просувають.
- Якщо покупцеві сподобалося, як ви підготували контент (наприклад, в статті-огляді або на картці товару), він охоче виконає конверсійну дію. Замовить, напише, підпишеться на розсилку або навіть купить. Поведінкові фактори сайту теж поліпшуються – контент читають, відповідно, проводять більше часу на сайті. А якщо ще й діляться ним в соцмережах – це взагалі добре! Ще краще, якщо читачі перетворюються в передплатників, а потім в покупців. Надзавдання – за допомогою контенту почати генерувати повторні продажі для інтернет-магазину.
- Створює імідж вашого бренду. Цікаві, змістовні тексти, та ще добре зверстані і розбавлені фотографіями, відео, інфографікою, підвищать лояльність відвідувачів.
Якщо ви торгуєте складними товарами, то контент-маркетинг для інтернет-магазину вкрай необхідний: навчальні ролики, покрокові керівництва, порівняльні огляди, тест-драйви допоможуть вам привести клієнта до угоди, як у випадку з хлібопічкою.
Давайте подивимося, який контент потрібен для різного типу інтернет-магазинів.
Який контент потрібен для двох типів інтернет-магазинів?
Для маркетплейсів і гіпермаркетів (типу «Розетки») характерна безліч неунікальних товарів. Товари в таких магазинах конкурують за:
- умовами роботи;
- перевагами;
- ціною;
- умовами доставки (термін, можливість вибору);
- наявністю гарантії від виробника і магазину;
- умовами платежу (розстрочка).
Важливу роль відіграє бренд товару, сертифікація, відгуки про сервіс магазину.
Трохи інакше йдуть справи в маленьких магазинах (від 100 до 1000 ексклюзивних товарів). Тут в контенті на сайті-продавці важливо показати:
- в чому унікальність товару, чим він відрізняється від аналогів (пледи ручної роботи, наприклад);
- привести докази якості;
- вигоди;
- а для новинок на ринку важливо формування попиту – тут треба розповісти, який біль потенційного покупця закривають.
У маленьких магазинах товари конкурують між собою (магазин пледів/скатертин/шапок ручної роботи). Важливо вказати склад, показати якість і зробити крутий візуал. В описі товару багато тонкощів – в чому особливість товару, чим відрізняється від товарів-конкурентів.
Зробіть перевагу вашого товару очевидною. Для цього постарайтеся не тільки описати, але й показати товар: відеоогляд, фото з різних ракурсів.
Види контенту, без яких інтернет-магазин не зможе
- Тексти, що продають, для статичних сторінок;
- новини та акції;
- тексти категорій;
- картки товарів;
- корисні статті.
Що я маю на увазі, кажучи про статичні сторінки? Текст для головної сторінки, текст про магазин, про виробництво, про оплату і доставку, гарантії, заперечення/FAQ і контакти. Всі ці сторінки (і тексти на них) важливі для прийняття рішення вашими клієнтами. Особливо для тих, хто прийшов до вас в перший раз і з вами раніше не взаємодіяв. У нього ще не було позитивного досвіду. І зараз він хоче прийняти рішення, замовляти у вас товар чи ні.
До речі! Якщо вам потрібен аудит ваших текстів на сайті, нові тексти і SEO – звертайтеся. Допоможемо і впораємося
Ланцюжок продажів і як використовувати точки контакту з клієнтом
Тексти відповідають за кожен етап ланцюжка продажів на вашому сайті.
| Мета: | A - Attention (увага) I - Interest (інтерес) D - Desire (бажання) A - Action (дія) |
| Привернути увагу | |
| Показати вирішення проблеми | |
| Показати вигоду | |
| Викликати довіру | |
| Робота з запереченнями | |
| Заклик до дії |
Перша мета – привернути увагу. З цим завданням справляється текст на головній, якщо розглядати глобально весь сайт в цілому. Далі потрібно обов'язково показати рішення проблеми, підвести до потрібного висновку, викликати довіру, зняти заперечення і закликати до дії. Кожна сторінка вашого сайту, вашого інтернет-магазину може закривати ту чи іншу ціль, або кілька одразу.
Тоді всі пункти з першої колонки будуть входити в один текст, що продає. Наприклад, в текст про магазин, в якому можна все це точково показати, а далі – розшифрувати.
| Мета: | Текст сторінок: |
| Привернути увагу | Головна |
| Показати вирішення проблеми | Картка товару |
| Показати вигоду | Про компанію, картка товару |
| Викликати довіру | Про компанію, картка товару |
| Робота з запереченнями | Доставка, оплата, FAQ |
| Заклик до дії | Форма зворотнього зв'язку, контакти |
Найважливіша сторінка на сайті інтернет-магазину – картка товару. Вона повинна закривати весь ланцюжок продажу, всі цілі. Тому що часто людина шукає в пошуку конкретний товар і приходить на сайт відразу на нього.
І дуже важливо зробити все, що потрібно, всередині картки товару. Використовуйте, крім тексту, картинки, відео, відгуки.
| Мета: | Текст сторінок: | Картка товару закриває весь ланцюжок продажу |
| Привернути увагу | Головна | |
| Показати вирішення проблеми | Картка товару | |
| Показати вигоду | Про компанію, картка товару | |
| Викликати довіру | Про компанію, картка товару | |
| Робота з запереченнями | Доставка, оплата, FAQ | |
| Заклик до дії | Форма зворотнього зв'язку, контакти |
Перевірте по цій таблиці, чи всі етапи ланцюжка продажів добре представлені текстами в вашому магазині. Дуже важливо дотримуватися зазначених правил написання текстів для інтернет-магазину.
Копірайтинг: з чого почати писати хороший текст для інтернет-магазину
У маркетингу все починається з розвідки. Ви вивчаєте всі потреби своїх клієнтів, аналізуєте питання, які вони задавали, згадуєте побоювання, які вони висловлювали.
Далі потрібно подивитися, що пропонують ЦА прямі конкуренти. А також непрямі конкуренти (маркетплейси, наприклад, або магазини-гіганти). Моніторте акції і ціни, умови доставки. Тільки тоді ви зможете зрозуміти своє власне УТП (унікальну торгову пропозицію) і відбудуватися від конкурентів у своїй ніші.
Порада: якщо ви не завжди можете конкурувати в ціні, то вже в рівні сервісу точно зможете.
Далі потрібно створити структуру тексту, що продає, на сайті. Подивіться на приблизну структуру.
Заголовок (проблема – інформація – налаштування) рішення (УТП або офер) вигоди покупця докази заклик до дії (CTA)
Есть еще один рецепт написания хорошего текста от Ольги Павлової:
Отже, вам треба написати текст для однієї (!) сторінки сайту.
Схема нижче.
Будь-який відступ – гарантія провалу.
- Чи складаєте список всіх (!) питань, які задають люди в конкретній ситуації. Не подумки – на папері складаєте. Можна в комп'ютері. Але не подумки!
- Перевіряєте, що питання сформульовано легкою і простою, розмовною мовою. Це індикатор того, що людям реально потрібні відповіді.
- Перевіряєте, що це саме питання. Питання – це пропозиція зі знаком питання в кінці. Тільки так. Це важливо. Все лінуються, то не будьте як усі. Помилка-лідер: «Адреса». Що адреса? Питання яке?
- Пишете зв'язний текст, який відповідає на всі ці питання.
- Перевіряєте, що в тексті є всі відповіді.
- (Найскладніше) Перевіряєте, що в тексті немає нічого, що не є відповіддю на питання. Нічого зайвого! Жодного слова. Немає питання – немає відповіді: це найважливіше і найскладніше.
- До цього моменту у вас вже повинні свербіти руки структурувати текст: заголовки, списки, таке. Пора.
- Якщо не сверблять – треба змусити себе. Заголовки. Списки. Абзаци – не довше 7 рядків.
- Переписувати текст цілком за принципом перевернутої піраміди. Текст починається з головного. Абзац починається з головного. Пропозиція починається з головного. Головне – для читачів, а не для вас. Не лінуйтеся і не захоплюйтеся креативами.
- Перечитуєте в пошуках місць, де можуть виникнуть додаткові питання. Не пишіть відповіді! Ставте посилання на відповіді. Тільки посилання. Якщо посилатися ще нема на що – помітьте собі, що це «щось» треба зробити.
- Перечитуєте в пошуках місць, де слова краще замінити або супроводити ілюстраціями. Додаєте ілюстрації. Карта – це ілюстрація. Немає ілюстрації – вирішуйте проблему, не замітайте під килимок.
- Редактура, коректура, second opinion.
- Ще раз прогін по всіх пунктах – перевірити, що ніде нічого не пропустили.
- Можна верстати. (с)
Як не можна писати тексти на сайті інтернет-магазину
Завжди ставте себе на місце покупця: все йому зрозуміло? Він вловив вашу логіку? Чи легко вибрати товар?
Забудьте про кліше і шаблони, які викликають вже тільки роздратування. В топку «найнижчі ціни», «динамічно розвиваються», «найбільш кваліфіковані менеджери», «супернадійний чайник». Замість цього підтверджуйте свої слова фактами.
Недоречні довгі водянисті тексти. Низькокваліфіковані копірайтери спеціально розводять моря слів, щоб збільшити оплату за текст. Інформація повинна бути точною, корисною, доречною. Якщо ви продаєте годинник, то не потрібно писати есе про історію годинників. Якщо туристичні намети, то міркування про романтику під зоряним небом будуть недоречні.
Ніколи не копіюйте тексти конкурентів. Унікальність текстів технічно і за змістом – ось до чого потрібно прагнути. Максимум уваги на відокремлення від конкурентів, акцент на УТП і додаткову цінність вашого продукту (високі технології, наприклад, або такий же високий сервіс вашого магазину).
Тексти на сайті повинні бути чітко структуровані, розбиті на абзаци, підзаголовки збудовані в чітку систему. Не допускайте стилістичних, смислових, орфографічних і граматичних помилок. Для перевірки текстів є відмінні сервіси.
Часи SEO-текстів давно пройшли, писати потрібно для людей. Але і від ключових слів ще рано відмовлятися. Органічно вписуйте їх в заголовки, теги, тексти, але при цьому не спамте. Ми говорили про це в статті «Як правильно писати тексти для сайтів в 2020 році?»
Що може бути доказом того, що ваш магазин – кращий, а товари – прекрасної якості?
Перш за все гарантії – від виробника і від магазину. Знаєте, що це означає для покупця? Те, що у вас не «сірий товар», а ви працюєте з брендом-виробником офіційно, навіть якщо не безпосередньо.
Відмінно працюють відгуки. Ну, це ви і самі знаєте, як і те, що фальшиві відгуки дуже помітні. Інтернет-магазин без відгуків виглядає підозріло, також підозріло виглядає неможливість залишити відгук. Читають люди відгуки про торгові майданчики в інтернеті, на самих сайтах і в Google-картах.
Круто, якщо ви співпрацювали з великими відомими фірмами і можете показати їх логотипи, як брендів-партнерів.
Покажіть реальні здобутки вашої компанії. При цьому треба розуміти, що ХХХ років на ринку – сумнівно для відвідувача сайту. Він не може зрозуміти, багато це чи мало, що це означає:
- розробили круту програму лояльності – досягнення;
- працюємо безпосередньо з виробниками – досягнення;
- реагуємо на ваші прохання протягом 30 секунд – досягнення.
Технологія роботи теж може бути доказом особливих якостей товару.
Інформацію про поточних клієнтів і їх кількість, регалії бренду або магазину (сертифікати, інформацію про участь в галузевих виставках, нагороди) розмістіть на сторінці «Про компанію».
Гарантії, робота з запереченнями можуть бути включені як в окремий текст, так і в текст про компанію, а також в тексти карток товару.
Підпишіться на розсилку СПРАВИ, і ви не пропустите продовження цієї статті, де я розповім про круте оформлення головної сторінки, кошики, картки товару, сторінки «Про нас». Також ви дізнаєтеся, чим УТП відрізняється від офера. Пишемо листи не так часто, розповідаємо про новини пошукових систем, PPC і SEO.
