Контент-решения для интернет-магазина

Правильный контент-маркетинг для интернет-магазина
делает магазин прибыльным

Давайте подумаем о том, что влияет на прибыльность интернет-магазина. Вам нужно сделать так, чтобы:

• ваш магазин нашли (за это отвечают реклама в поиске и топ в органической выдаче);
• пользователи на сайте увидели, что вы предлагаете (у вас 3 секунды), заинтересовались и задержались подольше, переходя из раздела в раздел и выбирая;
• ассортимент магазина был достаточным, чтобы удовлетворить клиента, и чтобы цена, способ оплаты и условия доставки подошли;
• чтобы ваше предложение вызывало доверие;
• чтобы ваш магазин отличался от многих таких же. 

Для каждого пункта – свое решение, а вот выделиться помогут тексты. Хотите много продавать, тогда позаботьтесь о читателе на каждой странице сайта – и на главной, и на страницах категорий, в карточках товара, в разделе про доставку и оплату, на странице гарантий, акций, FAQ, в блоге. Везде.

Представьте, что ваш текст – это приветливый консультант-продажник, мечта любого собственника магазина. Поэтому придется писать так, чтобы пользователь получил ответы на все вопросы.

Кстати! Знаете ли вы, что каждый третий интернет-пользователь в Украине покупает товары онлайн? Около 82 % при этом осуществляли от 5 до 20 покупок в сети за последний год, а еще 17 % – даже более 20 (источник)

Представим, что вы вдруг захотели купить хлебопечку. Можно подать товар на сайте вот так.

А можно и так:

Разница очевидна, правда?

Во втором случае на странице потенциальный покупатель сразу видит концентрированную важную информацию, и ему легче сделать выбор.

Часто по информационным запросам пользователи попадают на такие страницы:

А там отличная статья-рекомендация по выбору хлебопечки, мало того, что хорошо перелинкованная, так еще и приправленная рекламным баннером с хлебопечками. 

Хорошее контентное решение для информационного запроса – на третьем скриншоте.

Поэтому контент – ваш помощник. Он выполняет в интернет-магазине сразу три функции:

1. Привлекает поисковый трафик. Поисковики сканируют тексты, релевантные запросам покупателей, и хорошо ранжируют качественные тексты, дающие ответы на вопросы. А ссылки в текстах на каталог товаров – эти самые товары продвигают. 
2. Если покупателю понравилось, как вы подготовили контент (например, в статье-обзоре или на карточке товара), он охотнее совершит конверсионное действие. Закажет, напишет, подпишется на рассылку или даже купит. Поведенческие факторы сайта тоже улучшаются – контент читают, соответственно, проводят больше времени на сайте. А еще если делятся им в соцсетях – это вообще хорошо! Еще лучше, если читатели превращаются в подписчиков, а затем в покупателей. Сверхзадача – с помощью контента начать генерировать повторные продажи для интернет-магазина. 
3. Создает имидж вашему бренду. Интересные, содержательные тексты, да еще хорошо сверстанные и разбавленные фотографиями, видео, инфографикой, повысят лояльность посетителей. 

Если вы торгуете сложными товарами, то контент-маркетинг для интернет-магазина просто необходим: обучающие ролики, пошаговые руководства, сравнительные обзоры, тест-драйвы помогут вам привести клиента к сделке, как в случае с хлебопечкой.

Давайте посмотрим, какой контент нужен для разного типа интернет-магазинов.

Какой контент нужен для двух типов интернет-магазинов?

Для маркетплейсов и гипермаркетов (типа «Розетки») характерно огромное количество неуникальных товаров. Товары в таких магазинах конкурируют по:

• условиям работы;
• преимуществам;
• цене;
• условиям доставки (срок, возможность выбора);
• наличию гарантии от производителя и магазина;
• условиям платежа (рассрочка).

Важную роль играет бренд товара, сертификация, отзывы про сервис магазина.

Немного иначе обстоят дела в маленьких магазинах (от 100 до 1000 эксклюзивных товаров). Здесь в контенте на сайте-продавце важно показать:

• в чем уникальность товара, чем он отличается от аналогов (пледы ручной работы, например);
• привести доказательства качества;
• выгоды;
• а для новинок на рынке важно формирование спроса – тут надо рассказать, какую боль потенциального покупателя закрывают. 

В маленьких магазинах товары конкурируют между собой (магазин пледов/скатертей/шапок ручной работы). Важно указать состав, показать качество и сделать крутой визуал. В описании товара много тонкостей – в чем особенность товара, чем отличается от товаров-конкурентов. 

Сделайте преимущество вашего товара очевидным. Для этого постарайтесь не только описать, но и показать товар лицом: видеообзор, фото с разных ракурсов.

Виды контента, без которых интернет-магазин не сможет

• Продающие тексты для статичных страниц,
• новости и акции,
• тексты категорий,
• карточки товаров,
• полезные статьи.

Что я имею виду, говоря о статичных страницах? Текст для главной страницы, текст о магазине, о производстве, про оплату и доставку, гарантиях, возражениях/FAQ и контакты. Все эти страницы (и тексты на них) важны для принятия решения вашими клиентами. Особенно для тех, кто пришел к вам в первый раз и с вами раньше не взаимодействовал. У него еще не было положительного опыта. И сейчас он хочет принять решение, заказывать у вас товар или нет.

Цепочка продаж и как использовать точки контакта с клиентом

Тексты отвечают за каждый этап цепочки продаж на вашем сайте.

Тогда все пункты из первой колонки будут входить в один продающий текст. Например, в текст о магазине, в котором можно все это точечно показать, а дальше – расшифровать.

И очень важно сделать все, что нужно, внутри карточки товара. Используйте, кроме текста, картинки, видео, отзывы.

Копирайтинг: с чего начать писать хороший текст для интернет-магазина

В маркетинге все начинается с разведки. Вы изучаете все потребности своих клиентов, анализируете вопросы, которые они задавали, вспоминаете опасения, которые они высказывали. 

Дальше нужно посмотреть, что предлагают ЦА прямые конкуренты. А также непрямые конкуренты (маркетплейсы, например, или магазины-гиганты). Мониторьте акции и цены, условия доставки. Только тогда вы сможете понять свое собственное УТП (уникальное торговое предложение) и отстроиться от конкурентов в своей нише. 

Совет: если вы не всегда можете конкурировать в цене, то уж в уровне сервиса точно сможете. 

Далее нужно создать структуру продающего текста на сайте. Посмотрите на примерную структуру

Заголовок (проблема – информация – подстройка) решение (УТП или оффер) выгоды покупателя доказательства призыв к действию (CTA)

Есть еще один рецепт написания хорошего текста от Ольги Павловой: 

Как нельзя писать тексты на сайте интернет-магазина

Всегда ставьте себя на место покупателя: все ли ему понятно? Он уловил вашу логику? Легко ли выбрать товар?

Забудьте про клише и шаблоны, которые вызывают уже только раздражение. В топку
«самые низкие цены», «динамично развивающиеся компании», «самые высококвалифицированные менеджеры», «супернадежный чайник». Вместо этого подтверждайте свои слова фактами.  

Неуместны длинные водянистые тексты. Низковалифицированные копирайтеры специально разводят речевые моря, чтобы увеличить оплату за текст. Информация должна быть точной, полезной, уместной. Если вы продаете часы, то не нужно эссе про историю часов. Если туристические палатки, то неуместными будут рассуждения о романтике под звездным небом. 

Никогда не копируйте тексты конкурентов. Уникальность текстов технически и по смыслу – вот к чему нужно стремиться. Максимум внимания на отстройку от конкурентов, акцент на УТП и добавочную ценность вашего продукта (высокие технологии, например, или такой же высокий сервис вашего магазина). 

Тексты на сайте должны быть четко структурированы, разбиты на абзацы, подзаголовки выстроены в чёткую систему. Не допускайте стилистических, смысловых, орфографических и грамматических ошибок. Для проверки текстов есть отличные сервисы. 

Что может быть доказательство того, что ваш магазин – лучший, а товары – прекрасного качества?

Прежде всего гарантии – от производителя и от магазина. Знаете, что это значит для покупателя? То, что у вас не «серый товар», а вы работаете с брендом-производителем официально, даже если не напрямую.  

Отлично работают отзывы. Ну, это вы и сами знаете, как и то, что фальшивые отзывы очень видны. Интернет-магазин без отзывов выглядит подозрительно, также подозрительна невозможность оставить отзыв. Читают люди отзывы о торговых площадках в интернете как на самих сайтах, так и в Google-картах. 

Круто, если вы сотрудничали с крупными узнаваемыми фирмами и можете показать их логотипы, как брендов-партнеров. 

Покажите реальные достижения вашей компании. При этом надо понимать, что ХХХ лет на рынке – сомнительно для посетителя сайта. Он не может понять, много это или мало, что это значит:

• разработали крутую программу лояльности – достижение;
• работаем напрямую с производителями – достижение; 
• реагируем на ваши просьбы через 30 секунд – достижение.

Технология работы тоже может быть доказательством особенных качеств товара. 

Информацию о текущих клиентах и их количестве, регалии бренда или магазина (сертификаты, информацию про участие в отраслевых выставках, награды) разместите на странице «О компании».

Гарантии, работа с возражениями могут быть включены как в отдельный текст, так и в текст о компании, а также в тексты карточек товара.

Подпишитесь на рассылку СПРАВЫ, и вы не пропустите продолжение этой статьи, где я расскажу про крутое оформление главной страницы, корзины, карточки товара, страницы «О нас». Также вы узнаете, чем УТП отличается от оффера. Пишем письма не так часто, рассказываем про новости поисковых систем, PPC и SEO.