Як використовувати посадкові сторінки для тестування нових бізнес-ідей. А/Б тест Landing Page

Автор: Scott McLeod

Коли справа стосується запуску нового продукту чи бізнесу, я використовую мантру «Закохайся в проблему, а не в її рішення». Іншими словами, коли ви думаєте, що вигадали щось нове, що переверне світ, ви повинні ставитися до цього як до гіпотези. І, як у випадку з будь-якою гіпотезою, її потрібно протестувати.

Ваша оригінальна концепція стартує без перешкод? Чудово! Але якщо ні, то вам потрібно продовжувати тестувати (і знову тестувати, а потім ще разок), поки ви не знайдете оптимального рішення проблем ваших потенційних клієнтів. Слово «тестування» звучить так, ніби воно вимагає величезного інвестування часу, грошей та інших ресурсів, але я знайшов класний обхідний шлях із мінімальними витратами і високою віддачею – створення посадкової сторінки.

Чому A/B тестування лендинг пейдж?

Трохи теорії.

Цільова сторінка (англ. Landing page, також «посадкова сторінка») – вебсторінка, основним завданням якої є збір контактних даних цільової аудиторії. Використовується для посилення ефективності реклами, збільшення аудиторії. Цільова сторінка зазвичай містить інформацію про товар або послугу.

Перехід на цільові сторінки часто здійснюється із соціальних медіа, email-розсилок і рекламних кампаній у пошукових системах. Головним завданням таких сторінок є конвертація відвідувача в покупця або клієнта компанії, спонукання до цільової дії. Аналіз дій користувачів на цільовій сторінці дає змогу маркетологам визначити успішність реклами.

Використовуючи такі сторінки для тестування нового продукту або ідеї, ви можете зібрати цінні відгуки клієнтів. І у вас буде час «доточити» свій продукт / пропозицію. Але найважливіше, ви зрозумієте загальну життєздатність запропонованого вами рішення. Чи потрібне воно, чи затребуване, чи зможете ви заробити на цій ідеї?

Найкраща частина історії полягає у тому, що посадкові сторінки не вимагають індивідуального дизайну і ретельної розробки (як сайти, наприклад). Більше того, іноді простий у дизайні та виконанні лендинг конвертить набагато краще, ніж «модний дизайнерський за останнім словом».

Використовуючи шаблони лендингів, ви можете сфокусуватися на цінності вашої пропозиції і перевірити свою ідею перед тим, як вивести її на ринок.

Якщо вам потрібен лендинг для тестування нового продукту, послуги, рекламної акції, розпродажу, збору контактів, звертайтеся в Sprava Agency. Допоможемо з концепцією, текстом, втіленням.

Для цього є кілька способів:

Насамперед протестуйте найважливіше

Практично кожна функція посадкової сторінки (заголовки, основний текст, картинки, кольори та ін.) може пройти A / B-тест для оптимізації продуктивності, і компанії мають використовувати це у власних інтересах.

Врахуйте! Ви не повинні тестувати все підряд тільки тому, що це можливо.

Перед тим як визначити, яким чином макет і картинки в заголовку впливають на реакцію користувача, проведіть А / В-тест на посадковій сторінці. Зазвичай я починаю працювати з одним і тим же макетом і експериментую, кажучи про бізнес-концепції різними способами.

A / B-тести зазвичай описуються з погляду невеликих змін у макеті, але вони можуть бути дуже ефективними для тестування різних ціннісних пропозицій..

Наприклад, якби я хотів запустити новий додаток для пошуку попутників, я б міг протестувати такі пропозиції, щоб зрозуміти, на що користувачі звертають найбільше уваги:

1. Зручність: хтось підбере вас і відвезе туди, куди ви хочете.
2. Доступність: вам більше не потрібно мати машину чи витрачатись на бензин, страховку або парковку.

Подібне тестування дасть змогу вам зібрати більше корисної інформації про те, що є найпривабливішим для вашої публіки – це те знання, яке ви можете використовувати для розробки вашого бізнесу.

Створіть прототип своєї ціннісної пропозиції

Без сумніву, копірайтинг – ваша найнадійніша зброя. Перед тим, як ви почнете думати над дизайном посадкової сторінки, вирішіть, що саме вам варто розповісти про свій продукт або бізнес.

Коли ви вже визначилися з тим, якою буде ваша ціннісна пропозиція, час описати її так, щоб вона резонувала з вашими потенційними клієнтами. Повний запис того, що прийде вам в голову, в простих Google doc, блокноті або Ворді (і безпосередньо в шаблоні лендингу), дійсно може допомогти.

Коли справа стосується створення прототипу посадкової сторінки, я рекомендую:

• звернутися до проблеми, а потім запропонувати її рішення;
• використовувати сильні позитивні заголовки;
• акцентувати увагу на вигодах, а не характеристиках;
• стислість – сестра таланту: перший екран посадкової сторінки має бути таким, щоб його можна було просканувати за 2–3 секунди;
• сформулюйте чіткий заклик до дії.

Вдалий копірайтинг бере початок з повного розуміння, хто саме є потенційним клієнтом: як він думає, що відчуває, як діє, що впливає на його рішення про покупку. Мова, яку ви використовуєте, має бути такою ж, як у вашої цільової аудиторії.

Давайте подивимося на приклад «до / після» для бізнес-ідеї вище:

• До: «Революційна технологія пошуку попутників».
• Після: «Ми вас підберемо, де б ви не були».

Перший заголовок аж надто розпливчастий – відвідувачі не збагнуть, про що саме ваш продукт, і чому він повинен їх стосуватися. Другий же заголовок безпосередньо стосується зручності вашої ціннісної пропозиції, до того ж написаний простою і зрозумілою мовою.

Якщо у вас не було часу на розробку персонажів вашої ца, відмінний спосіб дізнатися про ваших клієнтів – вивчити, як вони спілкуються і взаємодіють у соціальних мережах. Інтерв'ю з кількома потенційними користувачами, щоб зрозуміти їхні болючі точки і переваги, також може допомогти. Запитайте у дискусії або напишіть потенційним клієнтам у приватні повідомлення.

Увімкніть візуальні ефекти і 3D-візуалізацію до вашого майбутнього продукту (якщо його ще немає)

Якщо ви тестуєте новий продукт або ідею, вам потрібно підключити вражаючу візуалізацію. Сильні візуальні ефекти допомагають передати цінність і привабливість вашого продукту. Чим більше ефектів і відео ви використовуєте, щоб показати людям, яким буде ваш продукт у майбутньому, тим краще це буде для вас, оскільки ви зацікавите ще до запуску продукції.

На додаток до демонстрації вашого продукту з візуальними і 3D-ефектами спроектуйте посадкову сторінку з урахуванням простоти і послідовності. Використовуйте значки та іконки з макета посадкової сторінки, щоб підкреслити цінність продукту візуально (без перегину, там, де це доречно), і не забувайте використовувати подібні інструменти в соціальних мережах, щоб створити цілісний образ бренду для клієнтів.

Якщо у вас немає свого фото- і відеоконтенту, рекомендую використовувати стокові зображення, щоб доповнити повідомлення вашого лендингу. Тільки використовуйте високоякісні фотографії, які стосуються вашого продукту або бізнес-ідеї. Деякі з моїх улюблених ресурсів включають Unsplash, Splitshire, Gratisography І Pexels.

Спочатку сфокусуйтеся на ключових показниках ефективності і тільки потім рухайтеся вниз воронкою

Дуже важливо знати, на яку метрику і KPI звертати увагу перед запуском. Кажучи узагальнено, ви повинні сфокусуватися на метриці на самому верху воронки. Я дивлюся на показники кліків, щоб отримати цілісну картину зацікавленості клієнтів. Скільки людей переходять з першої на другу сторінку лендингу? Який відсоток людей клікає на кнопку «Підписатися»?

Зрештою, здорово отримати гроші – транзакції є кінцевим KPI, але, чесно кажучи, це найважча річ, яку потрібно виконати на ранньому етапі. Якщо ви почнете вимірювати показники кліків, то зможете сказати: «Круто, 22% людей клікнули на CTA підписки, а значить, перейшли на наступну сторінку». І зараз у вас є шанс змусити їх дати більше інформації або спрямувати на посадкову сторінку «Скоро у продажу» або «Ласкаво просимо», що приведе їх до самого низу воронки.

Методи піратства AARRR від Дейва Макклюра: придбання, активація, утримання, напрямок і дохід.

Спрямовуйте правильний трафік на свою посадкову сторінку

Як орієнтир я намагаюся отримати 25% конверсії з першого СТА (заклику що-небудь зробити) посадкової сторінки. Якщо ви не можете так зробити, значить, ваш продукт не розв’язує проблеми ваших клієнтів – принаймні ваша ціннісна пропозиція їм не до душі. Пам'ятайте: є дуже багато речей, які впливають на показники конверсії.

Подумайте, звідки люди приходять на вашу посадкову сторінку. Конверсія від платних кліків є хорошим знаком того, що люди зацікавлені у вашій пропозиції (якщо люди приходять на посадкову сторінку з пошуку). Вам тільки треба утримати увагу людей, які активно шукають запропоноване вами рішення. Також вам потрібно подумати про рекламу в соціальних мережах (хоча б протестувати її і розібратися в функціоналі рекламного кабінету Facebook).

Дайте своїм клієнтам цінність, щоб збільшити конверсію

Щоб збільшити конверсію, ви повинні дати своїм відвідувачам щось, що має велику цінність. Для компаній SaaS (різні інтернет-сервіси) це може бути проста пропозиція. Наприклад, бета-реєстрація або безкоштовна платформа для завантажень. Позаяк йдеться не про фізичні продукти, компанії SaaS можуть бути досить гнучкими зі своїми пропозиціями. Однак бренди e-commerce потребують більшої креативності.

Kickstarter – один із шляхів, за допомогою якого нові компанії викликають інтерес. Якщо люди обіцяють вам гроші або роблять передзамовлення, це хороший індикатор зростаючого апетиту до вашої пропозиції. Подумайте про типи ініціатив, які ви можете запропонувати для збільшення конверсії (наприклад, знижки). Або замість того, щоб націлюватися на замовлення, можливо, вам варто просити відвідувачів залишити свою електронну пошту, щоб отримувати сповіщення про запуск нових продуктів.

Підпишіться на розсилку від фахівців Sprava Agency й отримуйте корисні ідеї, інсайти, приводи для роздумів і рекомендації просто у свою поштову скриньку!

Закохайтеся в проблему

Кожна з перерахованих вище технік може бути використана для оцінки життєздатності вашого продукту або послуги перед тим, як йти ва-банк, що збереже вам величезну кількість часу і грошей. Дуже важливо розуміти, що кожен підхід вимагає постійного тестування і повторення.

Результати ваших експериментів із посадковою сторінкою потрібно розглядати як силу, яка спрямовує вас у правильне русло – якщо ваша оригінальна концепція не виправдалася, не бійтеся робити модифікації.

І це приводить нас назад до моєї мантри: закохаєтеся в проблему, а не в її рішення.

Бути гнучким – значить, адаптувати свій продукт або послугу так, щоб вони були адресовані проблемі, яку ви хочете розв’язати, що, в свою чергу, приведе вас до більш успішного бізнесу і більш задоволеного клієнта.

Джерело: https://unbounce.com
Автор: Scott McLeod