B2B-кейс: как увеличить продажи товаров в сфере foodservice только с помощью SEO

Этот кейс будет полезен тем, кто работает в В2В-сфере и предлагает не только товары, но и консультации по эксплуатации и ремонту товаров.

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

О заказчике
Карточка товара – почему с нее стоит начать
Технические доработки
Что по SEO?

• семантика
• работы на сайте
• создание блога

Результаты

Coffee Proffee — интернет-магазин профессионального оборудования для HoReCa*, предлагающий новые и бывшие в употреблении кофемашины, кофемолки, грили, фритюрницы, а также запчасти, аксессуары и химические средства для чистки техники. 

Запчасти для кофемашин поставляются со склада и под заказ с заводов-производителей, находящихся в Италии и других странах Европы. На сайте есть отдельный раздел с кофемашинами после реставрации. Продажа товаров осуществляется оптом и в розницу по всей территории Украины. 

Сегодня бренд является популярным и узнаваемым в сфере HoReCa. Продавец получает немало заказов, в основном связанных с запчастями, некоторые товары продает под собственной торговой маркой. Главная фишка магазина — развернутые консультации по ремонту и обслуживанию техники. 

Можно ли сделать успешный сайт еще лучшим и более прибыльным

Интернет-магазин сотрудничает с нами с 2017 года. Интересно, что изначально заказчик думал, что дела у него идут хорошо, сайт в порядке и продвижение ему не нужно. Но наш аудит показал, что есть ещё много неиспользованных инструментов и фишек, которые могут принести пользу и еще больше конверсий и плюсиков к карме от благодарных покупателей.

Итак, основной задачей по продвижению было увеличить трафик и количество заказов с сайта.

На начало работ (август 2017):

• трафик сайта – 1459 переходов;
• из органического поиска – 1136;
• количество заказов – 10.

CMS сайта – OpenCart (старая версия)
Язык продвижения: украинский и русский
Регион продвижения: Украина

Интересно, что изначально заказчик думал, что дела у него идут хорошо, сайт в порядке и продвижение ему не нужно. Но наш аудит показал, что есть ещё много неиспользованных инструментов и фишек, которые могут принести пользу и еще больше конверсий и плюсиков к карме от благодарных покупателей

Карточка товара – с нее стоит начать!

Мы начали с редактирования карточки товара, поскольку это первое, что интересует покупателя.

ДО работ карточка товара была неинформативной. Да, в общем-то, отдельных карточек как таковых и не было: были превью в общем списке товаров –  с фото, кратким описанием, ценой и кнопкой “Купить”.

Почему так ВАЖНО, чтобы у каждого товара была отдельная страница со своим URL? Читайте ниже.

А так карточка товара выглядит СЕЙЧАС

Мы добавили детали:

• производительность в чашках;
• разновидности кофейных напитков;
• особенности подключения и функционала;
• вес;
• напряжение;
• габариты... словом, всё, что важно покупателю.

Сейчас в планах добавить в карточку товара гарантии, условия доставки и оплаты.

Объяснение этому простое: вы таким образом даете понять поисковым системам, ЧТО продаете и показываете, что позаботились о потенциальном покупателе, собрав максимальную информацию о своем товаре, а значит вас вполне можно рекомендовать. В этом плане алгоритмы поисковиков иногда даже более “заботливы” по отношению пользователем, чем сами продавцы...

Технические доработки и элементарный “userfriendly”

После проработки карточек товара мы занялись устранением тех моментов, которые очень не “любят” поисковые системы (что, соответственно, мешает росту позиций), а также делает сайт не очень удобным для покупателей:

• доработали структуру каталога товаров для вывода подкатегорий в категориях товаров. Это позволило добавить большее количество товаров без разработки сложных фильтров;
• исправили отображение 500 ошибки;
• наладили корректное переключение между языковыми версиями сайта;
• настроили ЧПУ (человеко-понятный урл, ссылка то есть);
• поработали над функционалом корзины: упростили форму заказа и внутреннее оформление. Это облегчило работу менеджеров компании и значительно упростило процесс заказа для покупателей магазина;

• усовершенствовали функционал поиска на сайте: перенесли поле поиска из меню в хедер (верхняя часть сайта), на странице результатов поиска активировали дополнительные параметры, которые изначально не работали, а также сделали возможным переход на отдельные карточки товаров;

• для раздела «Технические схемы» создали отдельный функционал с возможностью добавлять схемы в специальные фотогалереи (раньше они оформлялись как текстовые страницы с фото). Это было пожелание заказчика. В этой галерее тоже есть возможность поиска;
• нашли и исправили ошибки в usability (удобство пользования сайтом для гостя вашего сайта): сделали кликабельными номера телефонов и E-mail на всем сайте, добавили рекаптчу (защита сайта от спама), на все страницы добавили интерактивную Google-карту с отметками адресов компании, добавили необходимые для интернет-магазина информационные страницы о гарантии, способах заказа и оплаты, о возврате товара, добавили на сайт раздел «Акционные товары»;
• создали раздел «Отзывы», вывели рейтинг отзывов на сайте;

Кроме того, поработали над структурой и дизайном сайта. В частности, выполнили следующие виды работ:

• увеличили изображения для превью товаров на мобильных устройствах, сделали акцент на ценах;

• добавили блок преимуществ на главной странице;

• сделали хедер более лаконичным, что особенно важно для mobile версии. Ведь 75% посетителей заходят на сайт именно с мобильных устройств.

Ранее шапка сайта занимала большую часть экрана смартфона.

Вот так она выглядит сейчас.

Трафик начал расти уже после устранения этих моментов!

Это статистика за 2017 год. Невооруженным глазом видно, что посещаемость сайта после работ выросла почти вдвое! Причем важно учесть, что это только благодаря доработкам в usability сайта –  непосредственно SEO-работы мы начали проводить только в сентябре (а на то, чтобы эти работы были учтены поисковыми системами, нужно время).

Сейчас мы периодически проводим на сайте технические работы. Немало внимания уделяем usability. За изменениями в функциях всегда стоит отслеживание поведенческих факторов. Чем больше растет трафик, тем больше данных для анализа мы получаем. Не прекращаем работать с перелинковкой. Чтобы соответствовать трендам и быть конкурентоспособными, активно внедряем рекомендации, которые предоставляет SEO-специалист.

#LIFEHACK для сферы услуг, когда компетентных специалистов для консультации покупателей не хватает!

Проблема. Мы обратили внимание, что на сайте для обратной связи только один контакт –  в Viber. Потому предложили добавить кнопки, так называемые CTA (call to action - призывающие к действию): “Получить консультацию” и т.п., которые будут обращать на себя внимание и, кроме того, дадут пользователям альтернативный способ связи. А значит – увеличат количество обращений.

Заказчик объяснил, что только один сотрудник из штата может давать исчерпывающие профессиональные консультации по выбору, обслуживанию и ремонту кофемашин. Потому дополнительные контакты на сайт не выводят специально – один сотрудник не справится с большим объемом обращений.

А по сути это что? Минус продажи и проседания в лидогенерации.

Вариант решения. Записывать консультации сотрудника на видео (например, модель/марка/производитель, площадь торговой точки, для которой эта кофемашина подходит, особенности ее функционала и обслуживания, отличия от других марок, преимущества/недостатки, запасные части и ремонт…) и выкладывать эти ролики как на YouTube-канал (только не забудьте прописать необходимые теги при публикации – тогда поисковые системы будут включать ваши ролики в выдачу!), так и в блоге (тут важно оптимизировать «подводку» к статье).

Польза будет двойная: видео смогут смотреть и сотрудники вашей компании и, соответственно, учиться по ним консультировать клиентов на нужном уровне. А для потенциальных покупателей такие ролики будут демонстрировать вашу экспертность и давать реальную пользу – согласитесь, это располагает.

Если вы оказываете услуги, возьмите этот прием контент-маркетинга на вооружение.

Что по SEO?

Семантика

При сборе и кластеризации семантического ядра, как обычно, отталкиваемся от того, какие товары и услуги в приоритете. С помощью инструментария Google (подсказки в поиске и Google Trends) мы подобрали часть запросов. Кроме того, проанализировали выдачу конкурентов (еще один источник информации, которым не стоит пренебрегать!). Дополнительно взяли несколько групп товаров: молочники, темперы, аксессуары для кофемашин.

РЕЗУЛЬТАТ. Начали продвижение (август 2017) с 21% запросов в ТОП-10, сейчас (май 2021) – 73%.

За 5 месяцев работы – +135% пользователей из органики

Работы на сайте:

• Ну, во-первых, благодаря последовательной работе были устранены технические ошибки, которые перестали “бесить” роботов поисковых систем во время очередных обходов:) Эти ошибки можно посмотреть Яндекс.Вебмастере и Google Search Console;
• Проведена внутренняя оптимизация двух языковых версий: прописаны мета-теги, сделана внутренняя перелинковка, устранены дубли страниц и т.д.;
• Посадочные страницы оформлены и заполнены полезными и актуальными текстами, в которые вписаны ключевые слова из нашего семантического ядра;
• Прописаны мета-теги для не посадочных страниц;
• Оптимизированы статьи в разделе «Блог». Кстати, блог – отличный помощник в продвижении сайта! Сейчас по нему тоже пройдемся.

Пик продаж у заказчика приходится на осень. Поэтому осенью возрастает спрос и, соответственно, посещаемость. Но при планомерной работе рост, конечно, будет и в “межсезонье”. Так получилось и у нас:

Сравнение органического трафика в 2017 и 2020. Результат, как говорится, “на лицо”, точнее – на аккаунт в Google Analytics:)

• +237,8% пользователей;
• процент отказов снизился с 60% до 15;
• количество просмотренных страниц сайта выросло вдвое;
• средняя длительность сеанса увеличилась на 12%.

Работа над блогом

Блог появился на сайте по рекомендации наших SEO-специалистов. На самом деле, это действительно неплохой способ привлечь на сайт дополнительный трафик (по информационным запросам), а также повысить лояльность своей аудитории. При условии, конечно, что тексты реально полезные! А еще интересно и ПРАВИЛЬНО написаны.

Темы статей обдумывали вместе с заказчиками, писал копирайтер по техническому заданию нашего SEO-специалиста.

Результаты

Для наглядности оформили самые главные показатели в таблицу:

Позиции:

В мае 2021 года сайт заказчика по 73% запросов находится в ТОП-10 выдачи по Украине, по некоторым – первое место в Google:

• інтернет-магазин запчастин до кавомашин
• інтернет-магазин запчастин до кавомашин та кавомолок
• інтернет-магазин кавових апаратів
• інтернет-магазин кавового обладнання
• інтернет-магазин професійних кавомолок
• купити суперавтоматичну кавомашину
• порошок для чищення кавомолок
• интернет-магазин кофейного оборудования
• интернет-магазин кофейных аппаратов
• купить кофемолку прямого помола
• нагревательный элемент для кофеварки купить

Сегодня проект имеет 83% приоритетных запросов по всем направлениям в ТОП-10. Интернет-магазин получает в среднем 300 заказов в месяц только с сайта, без учета звонков, коммуникации через мессенджер и обращений постоянных клиентов. Средняя посещаемость из органики — 5000 пользователей в месяц. 

Контекстной рекламой заказчик занимается самостоятельно, не выделяя на платное продвижение большого бюджета. Канал используется лишь для того, чтобы поддержать самые интересные для него направления. Это хороший пример того, как SEO помогает оптимизировать расходы на контекстную рекламу.

Выводы

Основная задача от заказчика, которая стояла перед нами, – увеличение продаж. Первые результаты мы получили уже после доработок карточек товара и исправления технических моментов. За ростом позиций подтянулись и конверсии. Важно и то, что нам удалось перейти к стадии такого доверия, когда заказчик позитивно принимал наши предложения и внедрял их в работе. Это важно! Благодаря этому мы идем со стабильным ростом: каждый год трафик растет в среднем на 30%. Эта цифра устраивает заказчика – больше заказов они физически не в силах обрабатывать.

Ева Янчук, project-менеджер Sprava Agency

«Благодаря работе нашей команды сайт имеет хорошие позиции и конверсии. Основное внимание в процессе продвижения было сосредоточено на usability и доработке карточек товаров. Заказчик самостоятельно наполняет магазин, проверяет актуальность указанных цен и занимается обработкой заказов. Мы, в свою очередь, следим за поведением пользователей и трендами в продвижении, и вносим изменения, помогающие сайту оставаться на высоких позициях в поиске и укреплять репутацию».

Татьяна Жевега, SEO-специалистка Sprava Agency

«На старте сотрудничества у заказчика был сайт, соответствующий тематике и наполненный товарами с указанными ценами. Проведенные нашим агентством аудит и анализ конкурентов позволили выявить ряд недостатков и проблем, а также определить направления, над которыми стоит тщательно поработать.

Приоритетным для нас было:

• доработка структуры, в частности создание новых страниц - дополнительных точек входа для потенциальных покупателей; 
• качественная проработка карточек товаров;
• детализированная оптимизация по семантическому ряду, учитывающая все целевые поисковые запросы (разные по звучанию). B2B-сфере не присуща высокая частотность (это касается направления товаров и услуг для бизнеса), а поиск охватывает самые разные запросы. И мы это сразу предусмотрели;
• работа с коммерческими факторами. Для продавца важно, чтобы люди доверяли ему, не боялись делать заказ через сайт, а также четко понимали, как и с каким специалистом будет происходить взаимодействие.

Эти и многие другие мероприятия дали возможность улучшить прописку и позиции, получить рост целевого трафика на различные направления товаров и услуг, увеличение обращений и продаж. На такой результат, собственно, и ожидал заказчик. 

Качественная, структурированная и системная работа на старте способна заложить сильный фундамент для развития проекта на последующие годы. Подтверждением этому являются результаты, которые мы имеем сегодня, на 6-й год сотрудничества с интернет-магазином».

P.S.: До начала работ заказчик был уверен, что они выжали максимум из своего сайта и лучше быть не может...

Если вы тоже уверены, что ваш сайт работает на 5+, закажите аудит и мы покажем, что он может больше!