С 0 до 250 продаж в месяц. История одного европейского сайта

Если перед вами задача построить офлайновый бизнес в Европе, или вы маркетолог в таком бизнесе, ну, или вам просто интересно как наши достигают успеха там...эта статья для вас.

В этом кейсе читайте про:

  • анализ особенностей рынка;
  • стратегию построения продаж через сайт в узкой перегретой нише, с узкой же и крайне недоверчивой аудиторией.

Знакомство с проектом

Наш постоянный заказчик переехал на ПМЖ в Словению, где принял решение об открытии ритейл бизнеса и доверил нам техническое сопровождение сайта проекта и построение on-line продаж.

Идея такая: продаем плитку и все для ванных комнат, основным каналом выбираем SEO и PPC (из всего инструментария использовали только рекламу в поиске Google так как и бюджет ограничен и продажи нужны “на сегодня”)

Немного скажем о регионе работы и его особенностях: Словения — маленькая. Это значит, что население ВСЕЙ Словении по численности меньше, чем, например, населения Киева, всего 2 миллиона. Сами понимаете, что наш товар нужен только какой-то части из этих 2 млн и то не каждый день. Поэтому будем считать, что заказчик работает в узкой нише, где уже была достаточная конкуренция, а  потенциальных покупателей не так много.

Не облегчал ситуацию и менталитет местных жителей, который если коротко: “свій до своїх по своє”. Словенцы доверяют словенцам, а еще лучше, соседям, знакомым, знакомым знакомых (помните, да, про население в 2 миллиона) и гораздо быстрее и охотнее купят у сына маминой подруги, в крайнем случае найдется четвероюродный племянник со стороны матери, у которого как раз есть то, что нужно.

С другой стороны: тут приняты долгие доставки (сегодня заказал - через месяц получил), игроки на рынке не переживают, что прыткие украинцы начнут дышать в спину (словенец же к словенцу пойдет), и могут позволить медленный и непритязательный сервис, отсутствие товара на складе и тд. А еще они могут позволить себе не особенно заморачиваться с онлайном: приходите в магазин, мы вам покажем образцы :) Кто ж знал, что скоро пандемия и все офлайновые магазины закроют на много месяцев...

Все эти особенности знал (ну кроме пандемии) и решил использовать собственник, а мы взяли на вооружение вот эту неторопливость основных игроков в интернете.

Для наглядности собрали все плюсы и минусы проекта в табличку:

Что мешало: Что помогло:
  • У собственника не была опыта работы в стране, нише;
  • Очень консервативный рынок. Новенькому трудно вызвать доверие, особенно если он неместный.
  • Кроме контекстной рекламы и sео не сработали другие методы привлечения покупателей в офлайновый магазин ( ваучеры, биг-борды, раздатка)
  • Рынок перегрет — предложений много.
  • Узкая ниша и маленькое количество потенциальных покупателей.
  • Проект надо было делать на словенском языке: тексты, семантика, объявления.
  • Знание минусов конкурентов и отстройка от конкурентов.
  • Клиентоориентированность.
  • Активно работа над интернет-продвижением в отличие от конкурентов;
  • Вложения в SEO и контекст дают приличные результаты
  • Карантин и локдаун.

 

Что было сделано:

  • запустили сайт
  • настроили Analytics
  • оптимизировали и вывели сайт в топы Google по широкому перечню поисковых запросов
  • наполнили и оптимизировали запись в Google My Business
  • дополнили сайт функцией генерации файла экспорта для работы с другими площадками
  • запустили контекстную рекламу в Google
  • проработали вид сниппетов сайта в выдаче Google (добавили разметку рейтинг и FAQ)

Забегая вперед сразу скажем, что после успешного запуска сайта в Словении через два года работы, заказчик запустил такой же проект в Хорватии, открыл офлайновые магазины в Любляне и Загребе и сейчас мы работаем над интернет-магазином под эти регионы.

Работа над сайтом

Скажем сразу - визуализация проекта оставляет желать лучшего, но велено ничего не менять так как “словенцам нравится”, со своей стороны мы не теряем надежду, что нам, наконец, будет позволено перерисовать дизайн.

вид сайта с админки

Сайт https://pegasus-pro.si/ создан на  CMS СПРАВА (большую часть проектов мы делаем на своей админке так как максимально адаптировали ее под требования поисковых систем и, по нашему опыту, часть успеха наших проектов в топах поисковиков как раз благодаря нашей админке). Специально для этого проекта мы разработали CMS на словенском.

Кроме того еще на этапе разработки сайта мы предусмотрели соблюдение всех требований юзабилити, что позволило максимально упростить пользователю навигацию на сайте и уменьшить возможные потери лидов.

Оптимизация сайта

Так как сайт делался с нуля, у нас было преимущество сразу заложить ту структуру сайта, которая бы максимально соответствовала семантическому ядру и позволяла строить работу сайта так, чтобы увеличение ассортимента не требовало значительных корректировок.

динамика сеансов пользователей коэффициент конверсии цели

На данный момент переходы из органической выдачи - основной источник заказов на сайте.

По мере  расширения товарного ряда и появления новых разделов, мы расширяли семантическое ядро. За 4 месяца по ряду товарных групп сайт вышел в словенский топ и к ним начали приходить люди в физический магазин, узнавая о нем через сайт.

В конверсиях и пользе это выглядит так

  2019 2020 2021
коэффициент конверсии 2,5 3,1 4
количество заказов с сайта (среднее в мес) 130 250 380

 

Оптимизация записи в Google My Business (Google Картах)

Так как на момент старта работ сайт был новый и значимая посещаемость из поисковых систем была делом достаточно отдаленного будущего, то для увеличения посещаемости мы создали, максимально наполнили и оптимизировали запись компании в Google Картах.

Оптимизация записи в Google My Business
Оптимизация записи в Google My Business - часть 2

Наша задача была - максимум качественного трафика из органики (как наиболее дешевого канала) поэтому мы создали наиболее наполненный профиль среди наших конкурентов. Мы добавили всю необходимую для потенциального покупателя информацию: адрес, контакты, часы работы, фото продукции, фото магазина. Это позволит любому человеку, зашедшему на такую карточку предприятия, получить ответы на свои вопросы и вероятность, что он обратится, гораздо выше.

отзывы о работе компании в Google My Business

Кроме того заказчик активно работал с покупателями по добавлению отзывов и, что важно, отвечал на все оставленные. Стоит отметить, что наличие реальных отзывов от ваших покупателей - это основной фактор доверия. Если вы получили отзыв с предложением улучшить что-то в вашем бизнесе - ответьте на него тоже, покажите, что мнение ваших покупателей важно и ценно.

органическая выдача по запросу

Как результат: почти по всем целевым запросам, которые интересуют заказчика сайт выдается в картах над органической выдачей.

в каких сервисах гугл клиенты находят компанию

И динамика переходов через запись в картах растет. То есть мы получаем трафик просто за счет того, что мы заботимся о том, что потенциальные покупатели получают всю информацию, которая им необходима, чтобы совершить покупку.

Выделяемся в выдаче

Кроме сбора трафика из органики, карт и контекста нашей задачей было максимально выделяться в выдаче, что особенно легко и приятно делать в выдаче Google для Европы (вы помните, да, что местные ребята не особенно парятся над тем как их сайты выглядят в Google.)

расширенные сниппеты в органике

Что это нам дает:

  • сайт нашего заказчика становится заметней в выдаче, переходов на него становится больше, продажи растут
  • CTR сайта увеличивается, кликовые факторы для его сайта улучшаются, что положительно влияет на позиции сайта
  • сайт увеличивает свою узнаваемость для потенциальных покупателей

Контекстная реклама в Google

Основных задач перед нами стояло две:

  • больше продаж при условии уменьшения стоимости одного лида
  • повышение узнаваемости компании

Для того, чтобы максимально эффективно использовать выделенный бюджет мы приняли решение на начальном этапе ограничиться компаниями в поиске.

Основные принципы работы с контекстом:

  • работа по максимально полному перечню запросов
  • создание отдельных объявлений под каждую группу запросов
  • вынесли наиболее важную информацию о товаре и предложении кампании в заголовок и быстрые ссылки так как они заметнее при просмотре объявления
  • выводили эмодзи в урл пока Google пропускал такие объявления (мы вообще стараемся максимально использовать возможности и/или лазейки, которые есть возможность использовать в момент запуска кампаний)
  • максимально четкий учет эффективности работы контекста и перераспределение бюджетов на наиболее эффективные запросы.
Контекстная реклама в Google для проекта

Благодаря этому мы добились стоимости одного перехода в 0,11 евро, а стоимость одного лида составила 8.7 евро, при этом процент отказов составил 26%  при просмотре более 3 страниц за сеанс.

путь конверсии группы каналов для многоканальных последовательностей

Нужно отметить, что часто два основных канала работали вместе, например первое посещение посетитель делал через контекст, а покупал после того как нашел сайт в выдаче или наоборот: сначала переход из органического поиска, знакомство с товаром и компанией, а повторный переход на сайт из платой выдачи заканчивался покупкой. Ниже основные пути конверсии в апреле 2021.

Рост в кризис

Все помнят, что произошло в марте 2020 (да, она, ПАНДЕМИЯ).

И тут очень кстати получилось, что интернет-продажи у нашего заказчика уже были построены, каналы привлечения посетителей на сайт работали и, когда все перешли на покупки через интернет, они были во всеоружии.

В то время как лидеры рынка должны были переводить свои продажи из привычной офлайновой торговли в интернет сайт нашего заказчика принимал заказы. Так текущая ситуация дала возможность нарастить обороты за счет просчетов конкурентов и, сейчас, когда в Словении офлайновые магазины уже открыты Регасус уже  не новенькие на рынке, их уже знают, у них покупали, они стали немного своими на словенском рынке.

Что важнее всего для нас, как для агентства, которое сопровождало компанию на всех этапах роста проекта, это эффективность нашей работы, поэтому особенно важно для нас, что на данном этапе заказчик принял решение повторить путь развития проекта на новом рынке - в Хорватии, о чем мы напишем новый кейс, читайте нас.

Отзыв заказчика о работе:

Илья Шестаков:

Мы довольны работой, особенно, если учесть, что начинали с нуля. Сайт был сделан сразу с оглядкой на продвижение, что позволило удвоить обороты за каждый год работы, а особенно наша ставка на интернет-продажи показала свою эффективность во время пандемии. Сейчас основные заказы идут через сайт, продажи выросли, и буквально через два с половиной года работы мы решили повторить этот путь для нового рынка - мы открыли еще один магазин в Хорватии, где используем ту же схему интернет-продаж.

Комментарий Татьяны Жевеги, Head of SEO в Справа

Мы любим интересные задачи! - Если коротко о том, как нам приходилось работать с языками, которыми не владел ни один из seo-специалистов.

Как мы смогли:

  • словенский и хорватский - относятся к группе славянских, то есть многие слова интуитивно понятны (а переводчики помогают контролировать себя);
  • тесный контакт команды, которая работала над проектом - заказчик стал нашим проводником к местному менталитету и языку, что позволило избежать языковых “ляпов”.

Работа сводилась к тому, что seo-специалист проговаривал, что нужно, а заказчик помогал адаптировать эту информацию под ЦА. Да, это получалось чуть дольше. Но это мелочи, если есть цель и понятно, кто и за что отвечает.

А дальше - механизмы и технологии, которые работают в Google с любой точки мира

Получите специальное предложение для вашего сайта!
Мы заботимся об увеличении ваших продаж в интернете :)
Свернуть карту
Показать карту
×
Выгодное спец.предложение от СПРАВА для вашего сайта