12 способов адаптировать ваш маркетинг во времена вынужденной изоляции

Мы адаптировали перевод статьи из блога Searchenginejournal. Здесь много полезного: небольшой план действий и крутые советы.

Каждый день мы сталкиваемся с новой реальностью, регулируя то, как мы живем и работаем, проходя границу между предосторожностью и паникой.

Уникальный опыт: очень скучать по людям и очень их бояться. А с другой стороны, сейчас мы понимаем друг друга будто родственники.

Вот в таком полупаническом состоянии, когда несколько раз в день настроение меняется от «а-а-а-а-а, мы сейчас все умрем» до «соберись, тряпка».

Давайте поговорим о том, как в такое сложное время коммуницировать с клиентами, заказчиками, покупателями, пациентами, гостями.

Сократить VS инвестировать

Я понимаю соблазн сэкономить, сократив свой маркетинговый бюджет.
Но вот несколько причин, почему вы не должны это делать:

• Если вы сократите свои маркетинговые расходы, ваша прибыль будет временной. После кризиса разрушительные последствия рецессии будут усугубляться снижением узнаваемости бренда и ослаблением отношений с клиентами.
• Если вы создаете и поддерживаете свой бренд в трудные времена, вы можете позиционировать себя как надежный и прочно укоренившийся в отрасли партнер.
• Поскольку другие бренды сокращают свои маркетинговые усилия, вы можете выделиться и улучшить свое конкурентное преимущество, разумно инвестируя в правильную тактику.

Разные времена требуют разных мер

Когда дело доходит до маркетинга и генерации лидов, у вас, вероятно, есть ваш любимый пакет трюков. Социальное дистанцирование означает, что некоторые проверенные приемы пока не работают (и заработают ли – еще вопрос).

Навыки, которые нужно оттачивать уже сейчас, не откладывая – это умение быстро рассказывать простые истории, быть убедительным и кратким и продавать через контент.

Где проводить коммуникации бизнесу сейчас:

• В блоге на веб-сайте. Самое время думать о контенте для него. 
• В социальных сетях. Это могут быть посты и стримы, когда вы обращаетесь к вашим клиентам лично.
• В рассылках.
• На YouTube – видеообращение, видеоконференция.
• В личной презентации – ZOOM в помощь. Можно проводить личные встречи онлайн. 

Старайтесь только, чтобы ваши месседжи резонировали с охваченной страхом и опасениями аудиторией.

В своей недавней статье «Как вы продаете в коронавирусной среде?» автор бестселлера Марк Шефер поставил перед нами вопрос, фокусирующий внимание на сегодняшней суровой реальности:

«Как бы вы продали кому-нибудь на похоронах? Это мышление, которое вы должны принять прямо сейчас, в общей среде коронавируса, тревоги и горя. […] Речь идет о помощи, проявлении искреннего сострадания и построении отношений, которые продлятся дольше любого глупого вируса».

12 маркетинговых тактик для вас: отличный план действий 

Нам нужно найти способы наладить отношения и завоевать доверие нашей аудитории, несмотря на социальную дистанцию.

Очевидный путь – заменить личные встречи на телеконференции. Но!

• Если все будут проводить телеконференций, как вы будете выделяться?
• Достаточно ли видеоконференций для создания реальной связи и доверия?
• Можете ли вы объяснить сложные идеи онлайн так же эффективно, как во время личной встречи? 
• К счастью, вам не нужно полагаться исключительно на телеконференции (или любую другую тактику).

Вместо этого берите на вооружение идеи из этой статьи и создавайте свой антикризисный план действий.

1. Используйте видео

Лучшего времени для использования видео, чтобы стать ближе к своим потенциальным и существующим клиентам, чем в этот период социального дистанцирования, никогда не было.

Согласно Wyzowl, 85 % предприятий используют видео в качестве маркетингового инструмента. И 83 % маркетологов говорят, что видео помогло им получить потенциальных клиентов.

Но! Когда дело доходит до видео, мы привыкли к подходу «один для всех»: мы производим видео и публикуем его на наших веб-сайтах и в социальных сетях для всеобщего обозрения.

Однако вы также можете использовать видео, чтобы облегчить личные разговоры с клиентами один на один.

2. Используйте анимированные видео

Как и обычные видеоролики, анимированные могут быть эффективными для удаленного обмена вашими идеями. Пример.

Исследования показывают, что такие видео:

• оцениваются как на 33 % более развлекательные, чем видео с говорящей головой;
• собирают на 15 % больше откликов;
• вызывают желание в три раза больше делиться;
• дают вам в два раза больше шансов на продажу.

Вы можете использовать видео с доски для продвижения продуктов или услуг, для рассказа про историю вашего бренда, демонстрации данных, объяснения сложной идеи.

3. Проводите или участвуйте в виртуальных конференциях

Если в вашей отрасли намечается онлайн-ивент, самое время рассказать о своей истории и поделиться опытом.

4. Переделайте свои бизнес-презентации

У вас есть презентации, которые ваши менеджеры используют для продаж? Обновите их и используйте несколько раз.

Например, вы могли бы:

• Опубликовать их на SlideShare, который сейчас насчитывает более 80 миллионов пользователей. 
• Сохранить свои лучшие слайды в виде изображений и делиться ими в социальных сетях.
• Экспортировать их как видео.
• Сделать из них убедительную яркую инфографику для блога на вашем сайте. 
• Нарезать из них гифок. 
• Превратить их в онлайн-слайд-шоу, используя такой инструмент, как Slidely.

5. Создать инфографику

Тщательно продуманная инфографика помогает за две секунды понять суть вашей идеи или предложения.

• Отправляйте по электронной почте своим подписчикам, потенциальным и текущим клиентам.
• Публикуйте на своем сайте вместе с встраиваемыми кодами, чтобы заработать обратные ссылки.
• Делитесь в социальных сетях.

Впечатляющая инфографика также может повысить ваш авторитет и помочь позиционировать себя как эксперта.

6. Пересмотреть свой сайт

Мы должны постоянно дорабатывать наши сайты, даже в нормальных условиях. Это особенно необходимо в разгар кризиса, который потряс мир.

Сделайте аудит вашего сайта: есть ли уже там баннер о том, что вы открыты / закрыты / предлагаете антикризисный оффер / участвуете в благотворительных акциях и призываете присоединиться.

Убедитесь, что за секунду на сайте новый посетитель понимает:

• кому помогает ваш бренд;
• какую проблему вы решаете;
• какими вы обладаете уникальными возможностями для решения этой проблемы;
• как с вами связаться и работать.

Добавить бустеры доверия

Социальное дистанцирование затрудняет завоевание доверия. Когда потенциальные клиенты посещают ваш сайт, убедитесь, что они нашли много доказательств того, что вам можно доверять.

Рассмотрите возможность добавить факторы доверия, такие как:

• Список клиентов ваш или ваших ключевых партнеров.
• Отзывы.
• Сертификаты, разрешения, отличия и награды.
• Любые гарантии, которые вы предлагаете.

А вот здесь мы сможем вам помочь: аудиты, консультации. Напишите нам

7. Обновите свое семантическое ядро

Кризис, подобный тому, который мы переживаем, может повлиять на то, что люди покупают, как именно ищут товары. Вот только несколько вопросов, которые вы должны задать себе:

• Есть ли новый тип клиентов, которым вы можете помочь во время кризиса общественного здравоохранения или во время рецессии?
• У ваших клиентов есть новые проблемы, которые вы можете решить?
• Есть ли другой способ использования вашего продукта или услуги, который был бы оптимальным в данных обстоятельствах?
• Есть ли что-то в вашем бренде или предложении, что позволяет вам эффективно помогать клиентам в эти трудные времена?

Помня об этих ответах, подумайте о том, кто ваш идеальный клиент и какие вопросы он задает на каждом этапе своего покупательского пути. Затем:

• убедитесь, что у вас есть лучший контент, чтобы ответить на эти вопросы;
• определите ключевые слова, на которые вы должны ориентироваться на каждом этапе воронки продаж. 

8. Создайте удивительный контент для вашего блога

Качественный контент всегда должен быть приоритетом. Тем не менее, когда вы создаете новый контент, обязательно учитывайте общее настроение стресса и страха. Это означает:

• сосредоточиться на том, чтобы помогать людям, а не продавать;
• быть надежным источником информации и вдохновения;
• быть щедрыми с бесплатными ресурсами, чтобы помочь вашему сообществу.

И будьте искренни в своих предложениях помощи. Не пытайтесь маскировать корыстные маркетинговые усилия, выдавая их за акты щедрости. 

Один из таких примеров – проект бьюти-блогера Адэль Мифтаховой «Don’t touch my face». 31 марта, когда страна уже самоизолировалась и стала четче осознавать происходящее, в аккаунте @dtmskin выходит пост с прямым заявлением: «Мы не будем просить вас покупать у нас что-то, потому что понимаем, что сейчас тяжело всем. И нужно много раз подумать, прежде чем потратить деньги на баночку крема. Вместо этого хотим попросить вас написать отзыв о наших средствах, если вы уже успели их попробовать».

https://www.instagram.com/p/B-ZBbNPi5Ey/?igshid=lazp58w68ooa

9. Будьте активнее в социальных сетях

Это всегда хорошая идея. Во времена кризиса «быть на проводе» важно. Возможно, социалочки – это один из самых простых способов оставаться в курсе, несмотря на социальное дистанцирование. Если вы будете следовать советам из этой статьи, у вас будет потрясающий новый контент, которым можно поделиться в социальных сетях.

10. Начните рассылку по электронной почте

Создание регулярной рассылки – отличный способ укрепить ваши отношения с сообществом на платформе, которая принадлежит вам.

В дополнение к проявлению сочувствия к стрессу, который мы все испытываем, можно обнадежить и дать здравые советы. Стройте отношения в переписке.

11. Фокус – на существующих клиентах

Если вам трудно найти новых клиентов, у вас еще больше причин для того, чтобы удвоить то, что вы должны делать в любом случае: сосредоточиться на упрочении отношений с существующими клиентами.

Вот лишь несколько примеров того, что вы можете сделать:

• Попросите своих клиентов оставить отзыв о том, что вы можете сделать лучше, и действовать в соответствии с этим.
• Делитесь полезным контентом, который может им помочь.
• Установите программу лояльности для вознаграждения за повторные транзакции.

Это также прекрасное время, чтобы проявить некоторую гибкость и помочь вашим заказчикам найти творческие решения своих проблем.

12. Реклама

Исторически спады обычно приводили к снижению рекламных расходов. Например, во время рецессии 2008 года расходы на рекламу в США снизились на 13 %. Но есть веские причины вкладывать средства в рекламу во время экономического спада.

Вот некоторые из них:

• Реклама может принести немедленный доход (хотя и с более низким ROI, чем входящий).
• Когда ваши конкуренты откажутся от своей рекламы, на рынке будет меньше шума, и у вас будет больше шансов выделиться.
• Слабый рекламный спрос может сократить расходы и сделать вашу кампанию более доступной.