Как с помощью сайта выполнить план продаж?

11.11.2019
1149

Отвечаем сразу на ключевой вопрос: увеличить продажи можно, если ваш сайт изначально спроектирован правильно, отвечает задачам бизнеса, понятен пользователям. Поэтому статью нужно читать всем, кто хочет свой сайт. Вы узнаете, как и о чем разговаривать с разработчиком вашего веб-ресурса. Мы попробуем кратко осветить основные вопросы, которые нужно проработать предпринимателю (владельцу или заказчику), прежде чем разрабатывать сайт для своей компании. Потому что только подробные ответы на эти вопросы помогут агентству-подрядчику получить на выходе эффективный инструмент.

«Нет ничего сложнее разработки сайта», – каждый раз думаем мы, когда сталкиваемся с задачей не просто «создать для бизнеса новое лицо на рынке интернет услуг», а сделать инструмент развития, продаж и навигатор этого самого бизнеса.

Мы – это: 
Ленара Козакова, человек-оркестр (она же project-manager) в СПРАВА 

«Подобно круговороту воды в природе, существует круговорот процессов в интернет-маркетинге – одно зависит от другого. Поэтому если вы видите проседание в трафике, обращениях или конечных продажах, то анализируйте, проверяйте, тестируйте. Мы живем в мире, где продать можно все, главное – найти правильный подход;)»

Аля Гореликова, руководитель отдела по работе с ключевыми проектами в СПРАВА. 

«Уже 15 лет мы активно участвуем в развитии бизнесов с помощью digital-инструментов, постоянно учимся и совершенствуемся. Опыт настолько огромен, что мы не можем  больше держать его в себе и начали делиться с вами. Делайте для людей и как у людей, и вы поймете, что продажи в интернете – это просто, эффективно и финансово прибыльно».

Анализ приоритетных направлений бизнеса, точек развития и изучение конкурентов.

Давайте возьмем, к примеру, сайт для продвижения юридических услуг. Допустим, у этой компании накопилась большая экспертиза и положительный опыт в сфере корпоративных споров. И именно за такие дела выгодно браться юристам этой компании. Но есть еще услуги с низкой стоимостью, такие как составление договоров и подача исков в суд. 

Хотя стоимость этих услуг невысокая, работы для специалистов достаточно много. Поэтому руководителю такой юридической конторы перед запуском сайта стоит задать самому себе вопрос: «Что мне выгодно продавать? Что менее выгодно? А что не имеет значения в росте доходов бизнеса?» 

Пример сайта, где на главной сделан акцент на корпоративную практику

*Пример сайта, где на главной сделан акцент на корпоративную практику

Или возьмем другой пример – продажа промышленных товаров для дома. Тот же самый вопрос владельцу бизнеса: «От продаж каких именно товаров на сайте я получу максимальную выгоду?». Советуем прямо ручкой по бумаге брать и писать список таких товаров, а потом расставлять приоритет – что для вас продать выгодней и важнее всего. Что приведет компанию к росту доходов, а что никак не скажется на общих показателях прибыли.

Ответив себе на этот вопрос, вы уже будете знать, от чего отталкиваться при построении стратегии.

Если вы не будете знать, какой ключевой товар/услугу нужно выделить, то подрядчик и подавно не догадается об этом и никак не отразит это на сайте. 

Все точки роста в виде акцентов на будущем сайте должны быть расставлены владельцем бизнеса, максимально заинтересованным в его развитии.

После того, как вы четко пропишете, что будете продавать, посмотрите, как это делают ваши конкуренты. Проще всего создать небольшую таблицу по такому образцу:

Название компании Что хорошо/что мне нравится Мне не нравится/ не соответствует специфике товара/ путает пользователя на сайте
 konkurent1.com 
  •  Хорошие фотографии.
  • Товары грамотно презентованы.
  • Удобно пользоваться меню
  • Сложно найти контакты.
  • Нет блока акционных товаров.
  • Страница «Отзывы» пустая
 konkurent2.com 
  • В первом экране сразу показаны преимущества.
  • Кнопка «Купить» выделяется на фоне остального контента страницы
  • Непонятно, как заказать товар.
  • Цены спрятаны или не указаны совсем

Результатом грамотного анализа конкурентов станет ТЗ для функционального, информативного, простого сайта, который в одной и той же конкурентной нише будет выделяться грамотной подачей информации и удобной для пользователя навигацией.

Изучение спроса и сегментация целевой аудитории.

После того, как вы расставили приоритеты в продаже товаров или услуг и изучили, как в интернете себя презентуют конкуренты, необходимо разделить всех возможных потенциальных покупателей на группы.

Например, если сайт разрабатывается для агентства юридических услуг, то нужно понимать, на кого рассчитаны услуги агентства:

  • только на физических лиц;
  • только на юридические лиц;
  • на тех и других;
  • на юридические компании государственного аппарата и т. д.

Если вы продаете, например, промышленные товары, то кому:

  • физическим лицам – розничные продажи с доставкой по региону;
  • оптовикам – оптовые продажи для магазинов-дилеров;
  • опт и розница с самовывозом товара и т. д.

Изучение спроса для каждой из групп потенциальных покупателей поможет сделать сайт не просто онлайн-визиткой компании, но еще и эффективным инструментом продаж. После распределения целевой аудитории на группы изучите спрос и поведение каждого сегмента с помощью этих вопросов:

  • как долго данная группа выбирает товар (исходя из специфики товара или услуги)?
  • с какого устройства с большей вероятностью потенциальный покупатель или клиент будет искать товары или услуги?
  • какие факторы влияют на принятие решения?
  • как этой конкретной группе пользователей удобно контактировать с онлайн-магазином/сайтом компании?
  • какая дополнительная информация может понадобиться пользователю при выборе определенного товара?
  • какие ответы на вопросы необходимо найти пользователю на этой странице, чтобы ему не понадобилось продолжать поиск?

В соответствии со спецификой каждой из групп целевой аудитории, разработчик вашего сайта будет выстраивать контент на посадочных страницах, а также продумывать путь от главной  до конечной страницы покупки товара.

Благодаря тому, что мы в СПРАВА узнаем у заказчика сайта ответы на все вышеперечисленные вопросы, то и контент на каждой странице сайта выстраиваем исходя из спецификаций спроса потенциального покупателя. Пользователи относятся к продуманным, полезным сайтам лояльнее, с доверием.

Чтобы определить, насколько мы понимаем наших потенциальных покупателей, отвечаем на их вопросы и какова вероятность, что пользователь позвонит или отправит заявку с сайта, нужно ответить на 3 вопроса:

Понятно?
Удобно?
Информативно?

Эти три вопроса нужно задавать на каждом этапе разработки сайта. И постоянно совершенствовать сервис, как только в ответе на один из вопросов появляется приставка «НЕ».

Составление стратегического плана продаж и показателей эффективности разработанного сайта

Вы определили, что будете продавать на сайте и кому. 

Теперь необходимо подумать, как вы будете продавать на сайте, и вывести показатели, по которым определите, так ли хорош каждый инструмент продажи и соответствует ли он поставленным целям и задачам. 

Когда вы даете проект на реализацию подрядчику, обязательно предоставьте ему информацию:

  • Как вы продаете сейчас?
  • Сколько продаж приносит текущий сайт или другие инструменты?
  • Как вы планируете продавать через 3 месяца?
  • Сколько продаж из этого плана должно осуществляться через новый сайт?
  • Справится ли отдел продаж, сбыта, доставки с этим объемом работ?

То есть принять решение, что нужен новый сайт, как у Иванова, – это не та задача, решение которой сделает сайт грамотным инструментом продаж.

А вот то, чего ждет разработчик от вас: «Сейчас с сайта приходит 30 заявок в месяц. Нам нужно, чтобы с нового сайта приходило 60 заявок в месяц, половина из которых будет поступать онлайн через формы заказа и половина – по телефону».

Считаем количество обращений с текущего сайта

*Считаем количество обращений с текущего сайта и выставляем KPI для нового сайта по каждой из кнопок + звонки на телефон

Определили, сколько и каким образом будете продавать? Донесите теперь эту задачу до подрядчика, расскажите доступно и подробно обо всех нюансах, которые вы проанализировали и зафиксировали для себя.

При такой постановке задачи разработчикам будет понятно:

  • где разместить кнопки призыва к действию; 
  • на каких этапах воронки продажи; 
  • как эти кнопки будут называться; 
  • где расположить номера телефонов, чтобы пользователь мог в любой момент позвонить; 
  • какие каналы коммуникаций, помимо этого, еще указать на сайте как дополнительные.

Если вы определите для себя, какие параметры будут свидетельствовать о том, что сайт эффективен, и выстроите план продаж согласно этим параметрам на несколько месяцев вперед – специалисты, которые возьмутся за разработку сайта, будут понимать, какой результат должен быть на выходе. Они будут понимать это так, как понимаете это вы. А это практически успех!

Почему «практически», спросите вы? Потому что даже при выполнении всех пунктов вашего ТЗ:  

Основа успеха – это иметь желание и время участвовать в процессе, давать обратную связь, выступать экспертом, отвечать на вопросы подрядчиков на всех этапах разработки сайта.

Самый популярный вопрос разработчикам сайта

Вот он: 

Как сделать удобный для пользователя сайт, который бы отвечал требованиям поисковых систем и выполнял основную свою функцию: продавал?

Любой ответ на этот вопрос представляет собой перечень действий. Магии нет. За каждым крутым сайтом – миллион созвонов, километры ТЗ, тесты, допиливание, скайп-коллы.   

Вы уже определились с основными задачами, которые ставите перед разработкой сайта? Сложили в голове картину того, что будет показателем эффективности данного сайта? И у вас есть продукт, который вы будете продавать? Отлично! Двигаемся дальше.

SEO-стратегия – вот на что следует обратить внимание в первую очередь

«Так SEO-продвижение идет уже после разработки», – скажете вы. Но разрабатывать сайт без понимания того, что его затем будут продвигать – это тратить дополнительные деньги на дальнейшую доработку.

Приведем пример. У вас отель. Вы определили, что показателем эффективности сайта будет 60 заявок в день на бронирование: половина из них – через форму бронирования, половина – через звонки на телефон. Вы пришли к веб-студию, озвучили свои цели и через 3 месяца получили сайт. На главной странице есть панорамное фото отеля на весь экран, кнопка «Забронировать» и номер телефона. Вы получили продукт, где у пользователя есть возможность забронировать номер и позвонить вам. Все отвечает требованиям? 

Пока что да.

Пример сайта, где на главной странице присутствует фото и кнопка бронирования

*Пример сайта, где на главной странице присутствует фото и кнопка «Забронировать»

Следующий этап. Вы приходите в компанию, которая специализируется на SEO-продвижении, а вам говорят, что так не пойдет. Главная страница не дает полного ответа для пользователя, ведь он не видит на ней ничего, кроме фото, кнопки и номера телефона. И вы переделываете сайт, чтобы он рос в поисковой выдаче.

Потеря времени и дополнительные инвестиции в свою очередь значительно ухудшают динамику получения ROMI (возврат маркетинговых инвестиций). Проще говоря, вам потребуется больше времени для того, чтобы вернуть средства, которые вы вложили в сайт. 

Именно поэтому о SEO-стратегии стоит думать не после, а до разработки. И ниже мы рассмотрим основные параметры, на которые стоит обратить внимание. 

Структура сайта

Рассмотрим этот пункт на примере интернет-магазина саженцев плодовых деревьев. Например, вы продаете абрикосы, груши, сливы. Все это попадает под определение «плодовые деревья». Вы просите разработчика сделать 1 категорию, назвать ее «Плодовые деревья» и разместить там все товары, которые продаете.

Потом вы приходите к SEO-специалисту и хотите, чтобы эта страница продвигалась под запросами «купить саженцы абрикоса», «купить саженцы груши» и «купить саженцы сливы», и желательно так, чтобы в ТОП-3. Но нет.

Для того, чтобы страница полностью отвечала запросу, следуйте правилу: 1 посадочная страница – 1 кластер запросов.

Если хотите топ по запросу «купить саженцы груши», то создайте страницу конкретно с этим товаром. И пользователю будет приятно зайти по ключевому запросу на страницу, где он увидит интересующий его товар, а не все подряд. И поисковые системы сочтут страницу релевантной запросу.

Пример сайта, где на странице отображены товары из разных категорий

*Пример сайта, где на странице отображены товары из разных категорий

Правильная структура интернет-магазина – та, которая отвечает логике пользователя и позволяет роботам поисковых систем быстро и эффективно индексировать страницы. Еще раз:

Логичная структура построения категорий и подкатегорий на сайте для владельца не всегда будет логичной структурой для пользователя и поисковых систем.

Поэтому не стоит забывать о том, что сайт делают вам, но для пользователя, а оценивать, насколько он хорош, будут поисковые роботы. Придерживайтесь основных правил:

  • логичность;
  • небольшой уровень вложенности;
  • понятные названия для пользователя и поисковых систем;
  • один товар – для одной категории, иными словами, 1 страница = 1 кластер ключевых слов.

Семантическое ядро

Этот пункт связан с предыдущим, так как анализ поисковых запросов поможет вам сформировать грамотную структуру сайта. Вы заранее предусмотрите необходимые категории и подкатегории на основании частотности запросов и не столкнетесь с тем, что в начале продвижения вам придется вносить изменения в структуру сайта, чтобы охватить все целевые ключи для SEO. 

Полнота ответа

Если мы говорим об интернет-магазине, то посадочной страницей всегда является страница категории. И просто разместить несколько товаров на ней недостаточно. Поставьте себя на место пользователя: вы набрали в Google поисковый запрос «купить стиральную машину» и перешли на сайт на страницу категории стиральных машин. Вы увидели ассортимент, изображения, в лучшем случае – цену и кнопку «Купить». 

  • а как найти именно встраиваемые стиральные машины, если фильтров нет?
  • а почему пользователь должен выбрать вас, а не уйти к конкуренту? Где почитать о преимуществах?
  • а какие бренды представлены на сайте?
  • а установкой вы занимаетесь?
  • а как он может оплатить товар?
  • а как осуществляется доставка?

На все эти вопросы покупатель должен найти ответ. И не на многочисленных страницах сайта, а на одной странице – той, куда он попал из поисковой выдачи. И об этом стоит задуматься на этапе разработки.

Рассмотрим основные параметры, которые должны быть на странице категории: 

Удобная фильтрация
Возможность сортировки (по цене, алфавиту)
Достаточное количество товаров, цена
Кнопка «Купить»
Информация о доставке и оплате
Информация о брендах, которые вы продаете

Блок «Рекомендуемые товары», «Недавно вы смотрели», «С этим товаром покупают»
Блок с преимуществами
Информация о гарантии
Блок с акционными предложениями
Блок с отзывами
Карта

Все эти пункты, как и весь сайт в целом, адаптивны под все устройства.

на странице категории есть фильтры, сортировка, преимущества

*Пример сайта, где на странице категории есть фильтры, сортировка, преимущества, ссылка на страницу с информацией о доставке и кредите, преимущества, акционный блок и карта

Вы можете хотеть оригинальный сайт, при заходе на который отображается головоломка. И только решив ее, пользователь видит товар. Или невероятную анимацию на сайте. НО...

Между удобным или оригинальным сайтом всегда выбирайте первое.

Ведь мы говорим о продажах и их росте, а не о призе за самый необычный сайт.

Контент-план и его реализация

«Так наполнять же еще нечего – сайта нет!» – говорят нам. Не совсем так. Есть структура, есть семантическое ядро. Значит вы с легкостью можете перейти к контент-плану и написанию статей параллельно с работой программистов. Таким образом, к моменту завершения разработки у вас будет готово наполнение, а значит SEO-специалисту будет с чем работать, и вы сразу сможете приступить к продвижению, а не тратить дополнительное время на написание статей и оттягивать все дальше момент получения ROMI. 

On-page SEO

Это еще один пул ошибок, которые допускаются в случае, когда сайт делает одна компания, не имеющая представления о том, что такое SEO, а его продвижением занимается другая компания. Желательно, чтобы все было в руках одного подрядчика, тогда возникнет гораздо меньше терний на пути к хорошему продукту. 

Если вы в поисках такой команды, то пишите нам: SEO, PPC, разработка, SMM – мы поможем с любой задачей.

Но если вы доверились двум разным специалистам, то вот что стоит учесть:

Ваш сайт должен быть адаптирован под SEO-продвижение!

Для того, чтобы специалист мог работать над тем, чтобы сайт рос в поисковой выдаче – у него должна быть возможность это делать. Не игнорируйте правильное использование тегов «canonical», «next» и «prev», правильную иерархию тегов заголовков и остальные элементы технического SEO. Все требования вы можете получить еще до старта работ по разработке и таким образом значительно сократить риск того, что сайт необходимо будет дорабатывать под продвижение уже после его сдачи. 

Основное, на что стоит обратить внимание: 

  1. Все страницы должны быть созданы согласно структуре сайта.
  2. Предусмотрите возможность наращивания страниц на сайте.
  3. На каждой странице сайта должна быть возможность прописать уникальные title, description и разместить уникальный текст.
  4. Для страниц подкатегорий желательно прописать алгоритм генерации title, description.
  5. Для всех страниц прописать тег canonical.
  6. Для страниц пагинации должны быть прописаны теги prev и next.
  7. Должна быть четко сформированная иерархия заголовков h1-h6.
  8. На сайте должны быть реализованы «хлебные крошки».
  9. URL должны быть человеко-понятным. То есть если категория носит название «дрели», то в URL должно быть «dreli» или «drills», а не «category-1».
  10. Сформируйте файл sitemap.xml и sitemap.html.
  11. Оптимизируйте работу страницы с ошибкой 404.
  12. Оптимизируйте  скорость загрузки сайта.
  13. Оптимизируйте файл robots.txt.
  14. Настройте  редиректы.
  15. Установите системы аналитики и передайте доступ SEO- специалистам.

Выполнение всех этих работ ДО позволит SEO-специалисту сразу приступить к работе с:

  • оптимизацией контента;
  • аналитикой;
  • юзабилити;
  • правкой небольших ошибок;
  • внешней оптимизацией (link-building).

Иными словами, оптимизация позволяет сразу после старта проекта (публикации сайта на домене) выжимать из него максимум для роста в поисковой выдачи. А значит в конечном счете поможет увеличить ROMI (возврат маркетинговых инвестиций).

Наша компания разрабатывает и оптимизирует сайты уже больше 18 лет и весь процесс разработки проходит бок о бок с SEO-специалистами: с момента обсуждения стратегии, включая написание технического задания и заканчивая наполнением. После нас не нужно переделывать, разве что только улучшать еще и еще. Вам нужен сайт?

Мы постепенно приближаемся к завершающему этапу. Сайт готов. Вам открыли его на ноутбуке, и все выглядит именно так, как представляли вы, как удобно для пользователя и эффективно для продвижения. Предусмотрено все! Это же замечательно.

Вы приезжаете в офис, сообщаете о срочном собрании, заходите в конференц-зал, все сидят в ожидании. Вы открываете сайт на рабочем компьютере, чтобы презентовать продукт коллегам, а телефон виден только наполовину, превью товаров перекрывают друг друга, а кнопка «Купить» и вовсе вылезла за пределы границ блока.

Тестирование

Ваш сайт должен корректно отображаться на всех распространенных устройствах и браузерах. У пользователей разные модели ноутбуков, планшетов и смартфонов, разрешение экрана везде разное. Уделите тестированию достаточное время, чтобы в будущем, когда трафик на сайте вырастет, не терять продажи просто потому, что человек не смог увидеть номер телефона или нажать на кнопку «Купить».

Только после тестирования и устранения багов проект может считаться сданным.

тестирование сайта с разных устройств

Мы подошли к последнему этапу разработки сайта.

Запуск сайта и его улучшение 

Да, это именно то, что вы прочли. Вы делаете сайт, вкладываете в него много сил, средств и времени, а затем начинаете его улучшать. 

Заказчику сайта очень важно понять, что улучшение сайта – точно такой же процесс, как и создание. Улучшают не потому, что сайт сделан плохо, ядро было неправильно подобрано или разработчик хочет от вас лишних денег.

Хочешь сайт? Продумай, разработай и улучшай. Только так. 

Вся предварительная  работа, о которой писали выше, позволит вам значительно уменьшить количество необходимых доработок. Но дорабатывать придется постоянно. Причин тому может быть множество. Рассмотрим основные:

  1. Теория закончилась, началась практика
    К вам на сайт приходят реальные посетители, ваша целевая аудитория. И именно благодаря постоянному анализу поведенческих факторов вы можете определить, чего им не хватает, улучшить usability и увеличить процент тех пользователей, которые останутся на вашем сайте и совершат целевое действие.
  2. Изменения в алгоритмах ранжирования
    Поисковые системы постоянно меняют принципы ранжирования, и ваш сайт должен адаптироваться к этим изменениям. В ином случае ваши конкуренты будут значительно выше вас. Стоит понимать, что это может потребовать дополнительных затрат, но это поможет вам сохранить существующую прибыль от ресурса или даже повысить ее.
  3. Подключение дополнительных возможностей
    Например, раньше вы просто получали заявки сайта, а затем обрабатывали их вручную. Но количество заказов растет, и вы принимаете решение подключить CRM и онлайн-оплату. Это требует технических доработок.
  4. Расширение версий сайта
    Вы заметили спрос на ваш товар или услугу в других странах и точно знаете, что можете доставлять в эти регионы. Стоит задуматься о добавлении версий сайта на языках этих стран – это позволит вам увеличить количество продаж. 

Отказ от доработки сайта влечет за собой потерю потенциальных клиентов.

Рынок меняется изо дня в день. И того, что устраивало покупателя вчера, уже недостаточно для совершения покупки сегодня. Постоянная модернизация сайта – это залог того, что ваш ресурс будет оставаться современным и востребованным и расти в поисковой выдаче. 

Разрабатывая сайты и продвигая их в дальнейшем, мы регулярно проводим анализ usability, определяем «точки боли», сталкиваясь с которыми пользователь уходит, и совершенствуем ресурс. Конечной точки здесь нет, все меняется изо дня в день, а значит спрос и требования тоже отличаются. Чтобы не затягивать процесс внесения корректировок, мы всегда предлагаем подключать дополнительно к пакету SEO-продвижения технический пакет. Стоимость такого пакета рассчитывается в зависимости от количества необходимых часов на работы – от 1 500 грн./месяц и выше.

Но что является большим плюсом: данный пакет накапливается. А значит, что если в этом месяце мы не выработали все оплаченные часы, то они прибавятся к следующему месяцу.

Варианта взаимодействия заказчика с нами при реализации технических работ может быть 2:

Первый вариант. 

СПРАВА проводит анализ usability, составляет список рекомендаций по улучшению сайта ЗАКАЗЧИК согласовывает рекомендации СПРАВА реализовывает и тестирует доработки по сайту

Второй вариант.

Вам нужно добавить акцию, заменить цены, добавить кнопку – да что угодно! Вы пишете нам Мы оцениваем работы, озвучиваем бюджеты. Вы утверждаете Мы реализовываем и тестируем. И все довольны

Вам это нужно? Давайте мы вам поможем!

Автор
Аля Гореликова

Head of Project and Marketing Department в СПРАВА

Команда

дизайнер - Виталий Кухар
сопровождение - Ленара Козакова

Получите специальное предложение для вашего сайта!
Мы заботимся об увеличении ваших продаж в интернете :)
Свернуть карту
Показать карту
×
Выгодное спец.предложение от СПРАВА для вашего сайта