Как убедить вашего начальника инвестировать в SEO

Эта статья – перевод отличного материала с сайта ahrefs.com, который представляет собой руководство для менеджеров компаний

Автор: Joshua Hardwick – Head of Content @ Ahrefs

Если вы уверены в том, что SEO будет отличной инвестицией, то первый шаг – получить одобрение от босса.

Это может быть легко, если вы работаете в прогрессивной компании, где руководство осознает важность и ценность SEO-продвижения. Но если ваше начальство недостаточно разбирается в маркетинговых возможностях Интернета, то придется постараться.

В этом материале мы обсудим как вы можете аргументировать необходимость вникнуть в Интернет-маркетинг.

Но для начала обсудим, почему вы хотите это сделать...

Зачем вам убеждать своего босса?

SEO – это мощный инструмент для того, чтобы получать больше трафика и продаж с вашего сайта и увеличивать чистую прибыль. Если вы работаете в команде по маркетингу, то это часть вашей работы.

Но какая в этом польза для вас, кроме того, что начальство, возможно, похлопает вас по спине за старания?

Если вы убедите вашего босса инвестировать в маркетинг, который положительно отразится на чистой прибыли вашей компании, вы сможете использовать это в свою пользу. Например, чтобы получить прибавку к зарплате, повышение или просто больше ресурсов для работы. Возможности бесконечны.

Так как же убедить руководство начать инвестировать в SEO?

Первое что стоит учесть – что ваш босс, вероятнее всего, понятия не имеет что такое SEO. Его, как владельца бизнеса, интересует только прибыль.

Держите это в голове когда будете формировать предложение. Если вы начнете вашу речь с вещей, которые обычно интересуют только маркетологов (трафик, ссылочная масса, вес сайта…), вы уже проиграли. Куда лучше стартовать с того, как SEO поможет заработать вашему боссу больше денег и достичь целей в бизнесе.

Давайте пройдемся по плану действий, который вы можете применить:

Шаг 1. Обрисуйте конечный результат

Очень важно, чтобы ваш руководитель был с самого начала вовлечен в вашу презентацию. От того, как именно начнется диалог, зависит его конечный исход. Иными словами, расскажите про конечный результат того, что вы предлагаете.

Как? Просто заполните пробелы в предложении ниже:

“Инвестируя в SEO, Вы можете достичь (конечный результат) в (сроки)”.

Убедитесь, что конечная цель, о которой вы будете говорить, связана с бизнес-целями вашего начальника. Это должно быть что-то, что заботит вашего босса, а не что-то пространное в роде “больше трафика” или “больше обратных ссылок”.

Например:

“Инвестируя в SEO, мы можем уменьшить расходы на контекстную рекламу на $15,000 в месяц, заменяя платный трафик органическим”.

Старайтесь говорить о таком результате, который не будет взят из воздуха – он должен быть реалистичным. Но помните, что лучше недооценить, чем переоценить возможный будущий результат.

Шаг 2. Поясните свою логику

Презентовать желаемый результат – самая простая часть. Теперь вам необходимо объяснить, почему вы уверены в том, что инвестиции в SEO приведут к желаемой цели.

Для этого нужны точные данные.

Предположим, вы работаете в е-коммерс. Вы начали копаться в аккаунте Google Ads и обнаружили, что компания тратит $15,000 в месяц, чтобы бороться за место в рекламной выдаче по 20 ключевым словам. На основании данных Google Analytics вы видите, что в среднем трафик, который вы получете по этим ключевым словам, равен $40,000 в месяц в продажах.

Если вы будете ранжироваться по этим ключевым словам в органике, вы получите этот трафик бесплатно.

Кроме того, если вы будете ранжироваться в ТОП-10 (то есть с помощью SEO выведете ваш сайт на первую страницу выдачи поисковых систем) по популярным ключевым словам, вы также будете ранжироваться по сотням смежных фраз. А значит получите еще больше трафика и продаж.

Например, основываясь на данных выше, видим, что вам понадобится потратить около $43,500 в месяц на контекстную рекламу, чтобы получить трафик, который ваш конкурент получает органически бесплатно.

Вы даже можете использовать эти данные, чтобы узнать, как вы можете увеличить прибыль, инвестируя в SEO… И презентовать эти данные вашему начальству. Таким образом вы покажете, что подготовились и ваше предложение основано на реальных данных.

Шаг 3. Создайте план действий

Предположим, вам удалось убедить босса и он впечатлен вашей презентацией и расчетами. Что дальше? Безусловно, он захочет узнать дальнейший план действий.

Но давайте еще раз: не вдавайтесь в SEO-термины! Постарайтесь держать фокус на общей картине.

Например, вы можете сказать, что прогнали сайт через сервис Ahrefs и нашли технические SEO-ошибки. Не проводите 30-ти минутную лекцию о том, что неправильно настроенная навигация сайта приводит к созданию дублей и это нужно исправить с помощью канокализации. Если вы начнете с этого, то скорее всего встретите непонимающий взгляд – будто вы начали говорить на языке пришельцев.

Хотите продолжать удерживать внимание начальства? Говорите простым языком! В этом случае вы можете привести понятную аналогию и сказать, что, например, “общий уровень здоровья” вашего сайта значительно ниже, чем у конкурентов.

И здесь вам стоит сфокусироваться на двух вещах:

• Что вы собираетесь делать и почему (не углубляйтесь в технические детали)
• Какие ресурсы вам понадобятся

Ресурсы могут включать в себя как работников, так и какие-то инструменты – в общем, все, что вам нужно, чтобы воплотить в жизнь ваш план действий.

Если вам необходимо будет нанять новый персонал, важно также учесть и объяснить кто будет курировать и обучать этих людей. Конечная цель всей вашей презентации – показать, что ваш план рабочий и реалистичный.

Шаг 4. Поговорите про цифры

Ни один начальник не даст зеленый свет проекту, который вряд ли обеспечит возврат инвестиций. Если вы сразу предоставите перечень требований для реализации проекта, то первый вопрос, который последует от руководства: “Сколько это все будет стоить?”

Самое время ответить на этот вопрос.

Специально для читателей блога SPRAVA мы сделали дополнение к оригиналу статьи с подборкой диапазона цен и компаний, которые работают по Украине

Для наемных сотрудников и фрилансеров средние цены можно узнать на сайтах для фрилансеров.

UpWork предоставляет вот такие данные.

Финальная смета может выглядеть вот так.

Но есть важный нюанс: эти цифры не скажут вашему боссу ничего про ROI (возврат инвестиций), а это самое главное для него. К сожалению, просчитать ROI труднее, чем кажется. Потому что ваши усилия и средства, затраченные на SEO, будут показывать результат еще долго после того, как сам проект вероятнее всего завершится.

Именно поэтому имеет смысл создать прогноз окупаемости инвестиций. Он покажет сколько времени потребуется, чтобы вернуть средства, вложенные в SEO.

Предположим, стоимость вашего проекта – $5,127 в месяц. Так как SEO это длительный процесс и он требует времени, мы будем пессимистичны и предположим, что прибыль не будет расти в течение первых шести месяцев, прежде чем постепенно вырастет до $40,000 и снизит расходы на контекстную рекламу к двенадцатому месяцу.

Выглядеть это будет так.

В этом случае окупаемость достигается спустя 12 месяцев.

Помните о том, что лучше использовать консервативные цифры в этом случае. Ведь вы не хотите, чтобы в процессе реализации вашего плана босс дышал вам в спину и спрашивал “ну когда?!”, потому что вы пообещали, что точка окупаемости наступит через месяц.

Шаг 5. Развейте мифы и проработайте возражения

Если вы дошли до этого шага, то вы почти у цели. Но у вашего руководства вероятнее всего еще остались несколько вопросов и сомнений. И чтобы ответить на них, вам понадобится приложить немного усилий… Существуют некоторые распространенные мифы и вопросы о SEO, ответы на которые мы собрали ниже:

“Разве SEO – это не выдумка?”

Наверняка вы часто сталкивались со многообещающими предложениями вывести ваш сайт в ТОП за месяц… Поэтому вопрос вполне понятный.

Но как реагировать на него?

Лучший ответ – честный ответ. Объясните, что не смотря на ложные обещания от некоторых SEO-компаний, само по себе SEO действительно работает. Это комплекс работ, нацеленный на соответствие вашего сайта факторам ранжирования Google, чтобы помочь страницам сайта показываться выше в результатах поиска.

Много аргументов в пользу SEO можно найти в Интернете. Например, вы можете сообщить, что 60% маркетологов считают SEO одним из главных источников лидов.

Если же есть время и желание углубиться в детали и показать начальству ценность трафика, сделайте это на примере конкурентов. Например: “сайт конкурента получает примерно Х посетителей из органики в месяц, которые приносят $Х прибыли”.

"Разве SEO не занимает вечность?"

Это еще один вопрос, в котором честность – лучшая политика. Потому что поисковая оптимизация действительно требует времени. Рейтинги не создаются в одночасье и любой, кто говорит обратное, скорее всего, просто пытается побыстрее продать вам услугу.

По правде говоря, основываясь на изучении 2 млн. ключевых слов, только 5.7% страниц выходят в ТОП-10 по ним в течение года.

Большинство руководителей знают, что в маркетинге нет никакой волшебной кнопки, поэтому вполне нормально объяснять, что какие-то вещи требуют времени. Это покажет вашу экспертность – что вы понимаете как все работает и реалистично смотрите на процесс. Поэтому это скорее плюс, чем минус.

“Что, если мы исчезнем из выдачи после апдейта Google или из-за бана?”

Это не самая приятная тема, но в ней есть доля правды. Многие сайты теряли органический трафик, после того как попадали под бан.

Вот пример.

Но если вы следуете “белым” методам продвижения, то можете не волноваться..

А вот что касается апдейтов Google – они могут происходить несколько раз в год. И это действительно может отрицательно сказаться на трафике, но вы вряд ли выпадете из поисковой выдачи. Вероятнее всего, просто увидите небольшое снижение или рост трафика, или вообще никаких изменений не будет.

Ну и наконец...

Убедить своего босса инвестировать в SEO – непросто, но преимущества от этого могут быть огромными. И мы тому подтверждение. Наши инвестиции в SEO-оптимизацию привели к нам большое количество заказчиков и усилили позиционирование нашего бренда в Интернете.

Если вы хотите того же самого для вашей компании, вам нужно научиться говорить на языке вашего руководства и доносить мысли в понятном им формате. Оставьте SEO-термины для своих коллег – говорите с начальством на языке прибыли.

Ленара Козакова

Project-manager
at Sprava Agency

 

Классическое SEO давно отошло на второй план. Когда мы говорим "SEO-продвижение сайта", мы подразумеваем уже не написание статей и заголовков, а получение прибыли за счет еще одного канала продаж – сайта. Поэтому для маркетолога это действительно часть работы. В современном бизнесе при текущих условиях не присутствовать в Интернете – значит быть максимально нишевым бизнесом без особых перспектив роста.

Перед предпринимателем рано или поздно встает вопрос о масштабировании бизнеса, открытия новых точек продаж и т.д. Этот процесс может идти по нескольким сценариям:

• Поиск помещения, найм сотрудников для нового помещения, закупка оборудования, выстраивание логистики, реклама бизнеса в новом регионе присутствия и т.д.
• SEO-оптимизация сайта под дополнительный регион, запуск рекламных кампаний для нового региона, построение логистики.

Второй вариант не только звучит проще, но и в реалиях современности гораздо менее энерго- и ресурсозатратен. Главное – чтобы у бизнеса было понимание, что сайт это еще один полноценный канал продаж.

Хотите бесплатную консультацию по раскрутке вашего сайта?